Генеральный директор сети Ravin: «Украинки будут меньше кушать, но красиво одеваться»

Вайл Малик

Первый магазин египетского бренда одежды Ravin откроется на этой неделе в Ocean Plaza. В течение трех лет компания Anna Malik планирует открытие 30–40 торговых точек. В интервью генеральный директор Anna Malik Вайл Малик рассказал, что открытие первого магазина пришлось перенести, потому что товар застрял на таможне в Одесском порту, а также почему украинский рынок интересен иностранным компаниям и как бренд Ravin будут продвигать в Украине

— Как открывали ваш первый магазин? Как начиналось развитие сети?

— Это было 16–17 лет назад в Каире. В первый год мы открыли три магазина и стали акционерами фабрики, которая производит качественный коттон. Потом арендовали ее и она стала работать под наши заказы. Дальше открыли первые магазины в Китае и начали бурное развитие.

— Если сравнивать ваших покупателей — насколько их привычки одеваться сходны с украинскими?

— В Украине зимы холоднее. Наша зима — это ваша весна или осень. В наших коллекциях все вещи без утеплителя, нет ботинок, сапог, пуховиков. Следующей зимой мы специально будем производить товары для Украины на наших фабриках. Там уже ждут заказ. Мы уже выбрали стиль, есть один дизайнер, который разрабатывает коллекцию специально для Украины, но мы все еще в поиске профессиональных специалистов.

— Как много времени проходит, прежде чем товар попадает на полки в украинский магазин? Как часто меняются коллекции?

— С момента заказа проходит около месяца. Каждый сезон идет новая поставка, основная коллекция остается, просто добавляем новые модели.

— Как работает логистика по доставке в Украину, нет ли проволочек на границе?

— Нам очень нужны брокеры, которые быстро растаможивают здесь, на месте, в Киеве, потому что мы столкнулись с проблемой: наша первая поставка месяц простояла в Одессе. Мы перенесли открытие магазина в связи с этим. Больше месяца заняла система растаможки — естественно, платили за простой товара в порту.

 — Быстро нашли локации под магазины? Чьи рекомендации учитываете при выборе места?

— Следующий магазин, скорее всего, откроется в SkyMall. Торговая точка площадью 200 кв. м будет располагаться на первом этаже. Ведем переговоры по аренде площадей в «АртМолл», DreemTown и других ТРЦ. У нас есть компании, которые делают нам предложения — UTG, Colliers. Мы рассматриваем все варианты, которые к нам поступают.

— Какие города рассматриваете для открытий?

— Одессу, Львов, Чернигов, Днепропетровск, Харьков. Думаем над открытием в VictoriaGardens.

— Когда планируете вернуть инвестиции?

— В первые 2–3 магазина мы будем только вкладывать, потому что для украинского рынка мы поставили очень низкие цены. Сейчас наши товары дешевле, чем их аналоги по качеству. Мы делаем ставку на расположение — магазины в OceanPlaza, SkyMall и DreemTown должны принести нам покупателей. Мы не столько делаем ставку на прибыль на первых порах, сколько на работу рекламы бренда.

Мы начали активно развиваться достаточно давно, поэтому думаем о том, что зайти на рынок Украины и занять выгодные позиции, а не о том, как получить возврат первых инвестиций.

— Если сравнить цены в долларовом эквиваленте стоимости в разных странах, как долго будете держать сниженные цены?

— В Украине цены ниже, чем в наших магазинах в других странах. Год как минимум мы не будем поднимать цены.

— Как определяете успех коллекции? Сколько должно продаться на момент уценивания?

— Мы считаем по-другому: это наши фабрики, мы знаем себестоимость наших товаров. Мы могли бы потратить $50 000 на рекламу, но не будем этого делать. Вместо этого мы поставим скидку на наши товары и за счет этого привлечем покупателей, а уже вторую половину средств инвестируем в рекламу. У нас будет работать накопительная система скидок. Сейчас наиболее эффективная реклама — это рекомендации друзей и знакомых, которые являются поклонниками бренда.

— Что будет представлять собой рекламная кампания в Украине?

— Конкретного проекта еще нет. Мы открыты для предложений по рекламе, у нас креативный подход, поэтому планируем отличиться.  Нас интересуют рекламные носители возле ТРЦ, будем использовать медиарекламу, рекламу на ТВ мы тоже задействуем, но это будут музыкальные молодежные каналы, запустим в интернете рекламу, в соцсетях. После третьего магазина подключим радио. Но пока у нас один магазин, это не будет огромная рекламная кампания. Я думаю, что это будет пока реклама в самом ТРЦ, на медианосителях и на фасаде. И еще ждем предложений от рекламных компаний.

— Почему выбрали Украину?

— Нам очень интересен этот рынок. Здесь много брендов. В Египте мы продаем очень много одежды — в 2015 году продали 15 млн единиц. У нас 22 магазина в столице страны — в Каире с населением 22 млн человек.

В Украине люди покупают больше. Ваши девушки будут меньше кушать, но красиво одеваться. Наш партнер, представляющий один иностранный бренд, рассказал нам, что год назад каждый четвертый вошедший в украинский магазин клиент покупал минимум на 450 грн. Украина — идеальная страна для захода: 45 млн людей, много ТРЦ, невысокая стоимость арендных ставок. Украинцы очень хорошие работники, и нас устраивает стоимость оплаты труда. В Америке два магазина Ravin. Аренда в чикагском ТРЦ обходится в $20 за метр. Это неплохая цена. Но зарплата продавца — $4 000. А работает этот сотрудник 6–7 часов и по звонку уходит домой. В Украине совсем другое отношение к работе.

Могу отметить также низкую стоимость растаможивания грузов — в Египте 44%, а в Украине чуть больше 20%. 

— А как же кризис в политической, экономической жизни страны, девальвация национальной валюты?

— Как раз поэтому. Покупательная способность сейчас низкая, а цены Ravin доступны каждому. На 2 000 грн вы можете полностью одеться, включая аксессуары. В том же Colin's это будут джинсы и рубашка. Сейчас у нас цена ниже средней при очень хорошем качестве. Наши джинсы будут стоит 300–600 грн.

— Вы планируете открывать сеть в Украине по франчайзингу — первые магазины ваши или уже партнерские? Какие условия работы?

— В первые магазины, которые открываются в Украине, мы инвестируем сами. Наши будущие партнеры, которые будут развивать нашу сеть, не будут платить нам огромных сумм за право торговать под нашей маркой. Наши франчайзи тратятся на ремонт и оборудование. Мы выбираем регион, поставляем одежду и следим за соблюдением концепции, занимаемся рекламной кампанией. Если у партнера что-то не выходит — мы возмещаем ему стоимость его первоначальных расходов на ремонт и оборудование и забираем магазин себе. 

— Планируете запускать онлайн-магазин в Украине?

— У нас есть международный магазин, он находится в главном офисе в Каире. Мы запустим украинскую версию магазина через три месяца. Для того чтобы люди были заинтересованы покупать товар комплектом, на сайте будет работать онлайн-вижуал-мерчандайзер. С его помощью можно будет подбирать разные модели, увидеть, как смотрится, плюс — получать советы по сочетанию моделей, цветов, чем можно дополнить образ. Для покупок от 500–1 000 грн будет работать бесплатная доставка.

Автор: Дарья Златьева