Шесть направлений для повышения эффективности розничной торговли —рекомендации EY

okna-lux.net

Специалисты EY предлагают перечень ключевых вызовов, с которыми сталкиваются операторы розничной торговли на разных этапах развития бизнеса. Предусмотрев план действий по каждому из этих направлений, руководитель сможет избежать проблем, связанных с неэффективной работой бизнеса. Это ключевые маркеры, которые подскажут, что необходимо предусмотреть и над чем стоит задуматься.

1. Создание эффективного магазина. В современных условиях большой бизнес должен научиться работать по принципу стартапа. Выживут самые гибкие, и чтобы стать одними из них, нужно изначально выстраивать работу магазинов правильно.
Открытие магазинов: найдите качественные площади для открытия торговой точки, рассчитайте процент арендных платежей от оборота, реалистично планируйте продажи и закупки для новых точек, взвешенно проводите бизнес-планирование во избежание ошибок в ассортименте и товарных остатках под открытие новых магазинов, проведите качественную подготовку торгового персонала, учтите необходимость разработки десятков дизайн-проектов в условиях ограниченных времени и ресурсов.
Персонал: выделите ресурсы для найма квалифицированного персонала, рассчитайте зарплатный фонд и объем других выплат (компенсаций) сотрудникам, заложите основы эффективной системы обучения, уменьшайте текучесть торгового персонала.
Внутренние процессы: внедрите контроль над соблюдением розничных стандартов магазина и уровня обслуживания клиентов, поддерживайте CRM-систему, настройте систему отчетности и управления розничными показателями, организуйте эффективные процессы приема, выкладки, переоценки, возврата товара и его инвентаризации.
2. Планирование и прогнозирование. Вам не нужно точно знать, где и когда упадет метеорит, но вы обязаны быть готовыми в это время и в этом месте продать фотоаппараты всем желающим. Если руководство четко понимает приоритетные направления бизнеса и имеет инструменты, позволяющие оперативно отслеживать изменения в работе магазинов, вероятность накладок снижается, а эффективность работы повышается в разы.
Планирование товарооборота: разработайте единый подход к планированию продаж и закупок в разных отделах компании во избежание несогласованности. Регламентируйте процесс планирования — это поможет предотвратить сложности в коммуникациях и ошибки в результатах.
Введите автоматизированную модель планирования и прогнозирования, чтобы повысить точность планов и правильно учесть следующие факторы:
— сезонность;
— влияние промо-акций;
— отсутствие моделей на полке магазина (out of stock);
— время работы магазинов, а также работа в праздничные и выходные дни.
Введите грейдинг (разделение на категории) магазинов, чтобы понимать приоритеты и эффективно распределять ресурсы компании.

3. Управление цепями поставок. Пришло время критически оценить эффективность затрат и процессов. Здесь всегда есть пространство для оптимизации. Посмотрите на мировых лидеров розничных продаж — залог их успеха в оптимальных затратах, процессах и, конечно, грамотном управлении. Какие факторы необходимо учесть и над чем стоит задуматься, чтобы занять лидирующую позицию среди конкурентов?
Дизайн цепи поставок: разработайте подходящую структуру цепи поставок с точки зрения затрат и уровня сервиса, определите оптимальное количество складов и их расположение, чтобы обеспечить минимальные затраты и целевой уровень сервиса магазинов. Учтите в разработанной структуре цепи поставок, следующие факторы:
— потребность в складских и транспортных мощностях на двух-четырехлетний период работы сети;
— изменение затрат на логистику для всех возможных сценариев развития сети.
Повышение уровня сервиса складов: минимизируйте количество ошибок при комплектации заказов до приемлемого уровня, сократите нормативный срок поставки со склада, уменьшите количество нарушений сроков поставки со склада в магазин, эффективно распределяйте человеческие ресурсы, разумно используйте складские площади.
Разработка маршрутов и графиков поставок: рассчитайте оптимальные маршруты и соответствующие графики поставок, чтобы минимизировать транспортные затраты.

4. Категорийный менеджмент. Основная цель любого бизнеса — получение максимальной прибыли от каждой товарной категории, однако это невозможно сделать без опытной и эффективной команды. Вот основные факторы успеха: единые цели, согласованные действия, знание покупателя и рынка и, конечно, желание победить.
Управление товарным предложением: создайте ассортиментные матрицы в зависимости от особенностей спроса и сегментации покупателей в различных регионах и локациях магазинов, на постоянной основе отслеживайте изменения в спросе и оперативно корректируйте ассортиментные матрицы, тщательно планируйте и согласовывайте действия всех департаментов компании (логистики, закупок, маркетинга, продаж и т.д.), оперативно управляйте планограммами выкладки товаров, используйте новые технологии управления ценами, чтобы оставаться конкурентоспособными и быстро реагировать на ценовые изменения и промо-акции конкурентов.
Оценка действий и квалификация персонала: повышайте квалификацию специалистов по управлению товарными категориями, нанимайте опытных работников, которые смогут эффективно ими управлять, оптимизируйте операционные затраты в разрезе товарных категорий, постройте оперативную отчетность с подробной детализацией — для более точной оценки результатов действий и инициатив.

5. Интеграция каналов продаж и IT-решений. Может ли ваша сеть стать для покупателя всем: справочным бюро, шоу-румом, онлайн-магазином, центром обслуживания 24/7 плюс бесплатной доставкой? Если вы не понимаете, чего хочет покупатель в конкретный период времени, вряд ли он отдаст вам свои деньги. На помощь приходят современные IT и телеком-технологии, позволяющие анализировать информацию о потребителе и предоставлять услуги на высоком уровне.
Выбор и запуск веб-платформы, интеграция с бэк-офисом: выберите и разверните надежную web-плат форму с возможностью онлайн-оплаты, обеспечьте актуальность отражения остатков на сайте и возможность резервировать товар, сделайте процесс сортировки товара максимально удобным, внесите изменения в работу сall-центра, чтобы обрабатывать онлайн-заказы, проводите системную работу по привлечению качественного трафика на сайт (SEO, SMM, CPA).
Организация доставки интернет-заказов: определите целевые маршруты доставки, предложите различные способы оплаты, а также организуйте возможность осуществления платежей при доставке и возврате товаров, заключите договоры с логистическими компаниями на доставку товара, организуйте возможность осуществления платежей при доставке и возвратах товара, управляйте заказами и выполняйте про-активную работу с их статусами.
Увеличение конверсии сайта до отраслевого уровня: настройте web-аналитику и выполните оптимизацию landing pages, проводите системную работу над usability, UX-интерфейсами (стартовая страница, страница категории, промо-страницы, продуктовая страница, корзина, checkout).
Создание и постоянное улучшение контента сайта: организуйте производство контента для сайта, запустите фотостудию, создайте описания товаров, понятные покупателям и SEO-оптимизированные, настройте связи с сопутствующими продуктами, определите маркетинговую, продуктовую иерархию, оптимизируйте фильтры поиска на сайте.
Создание единой базы данных клиентов: выполните персонализацию сайта, настройте персонализированные e-mail/SMS-рассылки, запустите программу лояльности и управляйте ею с помощью современных CRM-систем.

6. Развитие сети. Основой успеха офлайн-магазина является расположение. Осмотритесь вокруг — определите, кто является вашими клиентами, как их привлечь и управлять ожиданиями. Предлагаем направления, на которые стоит обратить внимание при поиске выгодного месторасположения.
Направления развития сети: разработайте методологию оценки привлекательности регионов и определите целевые параметры для поиска объектов, создайте экономическую модель обоснования открытия новых объектов в двух вариантах: аренда и покупка, разработайте методологию оценки потенциального товарооборота новых локаций.