Ирина Моисеева, ОККО: «Мы создаем сеть качественных магазинов и кафе в дороге»

trademaster.ua

Недавно сеть заправок «ОККО» презентовала новый формат своих магазинов. В них представлены товары собственного импорта, мануфактурных производств, до половины пространства занимают посадочные места в кафе. Ритейл-бизнес приносит группе «ОККО» до 20% прибыли. Об этом в интервью рассказала директор сети магазинов при АЗК «ОККО» Ирина Моисеева 

— Насколько доля ритейла сейчас является весомой в бизнесе группы «ОККО» и какая стратегия компании по развитию этого направления в ближайшем будущем?

— Доля в прибыли компании от розничного бизнеса (магазины и кафе) занимает около 20% прибыли. На первый взгляд кажется, что это большая доля, но все относительно. Если сравнивать с более зрелыми рынками Америки или Европы, то там во многих топливных сетях доля с покупки значительно выше, иногда может превышать долю прибыли от продажи нефтепродуктов. Поэтому в ритейле мы видим один из приоритетов развития, что выражается, например, в нашем новом формате АЗК.

— Считаете ли вы возможным довести долю прибыли, получаемую от бизнеса ритейла, до 50%?

— Сейчас сложно предположить. Хотя мы сравниваем себя с Европой, но у нас все-таки очень разные рынки и условия работы. Потому конкретных целей в процентном выражении мы не ставим. Время покажет, к чему мы сможем прийти.

В ближайшие несколько лет хотим развиваться как профессиональные розничные магазины. Мы открыли магазин в новом концепте, который можно описать как «качественное предложение по еде в дороге». Мы намерены развивать наш новый формат АЗК.

— Расскажите, как вы пришли к новой концепции магазинов?

— В свое время мы поняли, что кроме качественного бензина клиенту нужно что-то еще. Если говорить о давней истории рынка, то первой целью нашей компании была задача обеспечить рынок Украины качественным топливом. Потом появились небольшие магазины с узким ассортиментом товаров: сигареты, вода, снеки, автотовары. Позже мы предложили клиенту кофе и горячую еду.

Мы думали, как выделиться на рынке, чтобы поддерживать свой статус качественной инновационной сети, и решили, что по своему позиционированию должны предоставлять качественную еду в дороге. Концепция получила название «Смачна заправка»: в ней есть определенная структура ассортимента, обеспечено соответствующее качество товара. Ассортимент изменился по сравнению с тем, как он выглядел на традиционных АЗК: стало меньше автомобильной тематики, промтоваров и больше товаров продуктовой группы. Это сделано для того, чтобы наши клиенты понимали, что при остановке в дороге, кроме заправки топлива, у нас можно отдохнуть, покушать и купить что-то с собой в дорогу. Ассортимент продуктовой группы у нас также поменялся в сравнении с нашим традиционным сегментом. В магазинах АЗК «ОККО» появились экотовары, товары для детей, собственный импорт и товары мелких украинских мануфактур.

Мы для себя искали такой формат, который помог бы максимально реализовать наше стремление давать очень качественное и вкусное предложение по еде в дороге.

— Сколько таких автозаправок на сегодня и как давно они были открыты?

— На сегодняшний день три, они открылись осенью. Первый АЗК был открыт в конце сентября на Скляренко, 4. Спустя месяц — на Ватутина, 5, а с недавнего времени начал работать комплекс на Новоконстантиновской, 4а.

— Сколько времени прошло от идеи до открытия?

— Около 1,5 лет.

— Какую площадь занимают обновленные автозаправки?

— По площади они не отличаются от существующих (в пределах 87–92 кв. м), но отличаются по структуре расположения пространства внутри. К примеру, в одной из этих обновленных автозаправок около половины торгового зала занимает зона кафе, технологическая линия занимает половину общей линии, посадочная зона соотносится с торговой частью магазина где-то в пределах 50/50. И именно такое зонирование приносит свои плоды, учитывает потребности клиентов.

— Подводились ли уже какие-то первые итоги по работе этих объектов?

— Пока нет, нужно хотя бы три месяца для проведения более глубокого среза по ассортименту, по показателям продаж топлива, но есть уже отдельные цифры по ротации определенных товаров с нулевыми показателями.

— Можете ли сейчас оценить, будете ли расширять новый формат на других заправках?

— После оценки показателей по первым трем магазинам в следующем году планируется ежеквартальная реконструкция потенциальных подходящих объектов в этот формат. Параллельно также будет продолжаться тестирование на первых трех АЗК.

Примерно с февраля/марта мы уже будем понимать, что нужно подкорректировать, чтобы делать формат сетевым. Но потенциально интересные объекты мы для себя определили.

— Расскажите более подробно об ассортиментной политике. Получается, таким образом вы конкурируете с супермаркетом у дома в некотором смысле?

— Мы пока не претендуем на соревнования с крупными сетями, мы не конкуренты по площади и ширине ассортимента. Со своей площадью мы не можем быть местом плановой покупки — скорее, более импульсивной, так как не можем вместить всю потребительскую корзину на своих 90 кв. м. Наша цель — дать качественные и вкусные товары, поэтому отбор ассортимента строился на том, чтобы понять, что клиент оценит как вкусный продукт. Было выбрано несколько приоритетов: а) мы оставляем в ассортименте те бренды, которые клиент покупает; б) вводим в ассортимент мануфактурные товары; в) развиваем собственный импорт. Собственный импорт мы начали в 2014 году и, несмотря на валютные скачки, сохранили и развиваем дальше, потому что это нужно нашему клиенту.

— Что именно вы импортируете?

— Продуктовую группу — кондитерские изделия и снеки, немного напитков. Мы ищем товары, которые пока не представлены на украинском рынке, но они качественные и вкусные.

— Представлен ли у вас privat label и есть ли планы по расширению? Если да, то по каким группам?

— Основная цель запуска private label — это уменьшение закупочной стоимости для того, чтобы предложить клиенту такой же качественный товар, но за меньшую цену. Собственные торговые марки мы делаем в тех сегментах, которые особо важны для потребителя: энергетики, вода, холодный чай. Развивать мы его планируем — например, с января появится вода в новой упаковке.

— Как стать вашим поставщиком?

— Мы рассматриваем всех поставщиков, нет никаких ограничений. В первую очередь мы смотрим, будет ли этот товар продаваться, понравится нашему клиенту или нет. Если у вас качественный товар по адекватной рыночной цене, мы готовы рассматривать предложения.

— Ваш новый формат предназначен для тех, кто приезжает заправиться и заодно что-то купить или что-то купить, а потом, может, заправиться?

— И то и другое. Все зависит от локации. У нас сейчас есть точки, где в большей степени заправляются, есть — где и покупают, и заправляются, есть и много людей, которые приезжают купить еду.

Мы по-прежнему продаем качественное топливо, и это фундаментальный, ключевой бизнес. Но если в конкретной точке есть потребность в хорошем магазине и еде, то мы будем предоставлять такой сервис. Предполагаю, что со временем, когда будет расти количество людей, понимающих, что «ОККО» — это качественная сеть питания в дороге, то процент тех, кто приезжает заправиться и поесть или просто поесть, будет также расти.

— Насколько вы считаете эффективной программу лояльности и используется ли эта информация при проведении аналитики?

— У нас коалиционная программа лояльности, в рамках которой клиент использует карту в нескольких сетях. Соответственно, мы имеем гораздо больше информации о нашем клиенте (более 1 млн зарегистрированных активных: хотя бы одна покупка на АЗК «ОККО» за последний месяц), мы понимаем его покупательское поведение не только в нашей сети. Это позволяет более четко проводить поведенческую сегментацию и делать правильное предложение, исходя из потребностей клиентов. Это в свою очередь позволяет правильно формировать ассортимент товаров в магазинах.

— Мобильность — тренд современного человека. Планируете работать в этом направлении?

— В этом году у нас появилось мобильное приложение Fishka для нашей программы лояльности. Теперь нет необходимости держать в кошельке еще дополнительную карточку Fishka, все необходимые операции можно осуществить с помощью виртуальной карты в телефоне. Более того, из аппликации можно легко узнать количество набранных баллов у каждого партнера программы, просмотреть каталог, заказать вознаграждение. Также функционал аппликации позволяет найти ближайший АЗК «ОККО» с нужными сервисами, супермаркет «Фуршет», банкомат «Райффайзен Банк Аваль» или торговую точку другого партнера программы. Мы понимаем, что за этим будущее, и в дальнейшем работаем над развитием аппликации.

— Как оцениваете перспективы электрозаправок? Есть ли электрозаправки «ОККО»?

—  Мы были первыми, кто запустил этот сервис. На сегодняшний день в сети «ОККО» есть 34 электрозарядки при АЗК. Один из приоритетов компании — это вложения в инновационные проекты, которые будут давать ценность клиенту в будущем, поэтому электрозарядки — один из таких положительных примеров. Мы понимаем, что рынок электрокаров активно развивается, при этом для людей не только важна экономия на топливе, но для многих также важен и вопрос экологии. Даже если сейчас доля таких клиентов маленькая, то в будущем она непременно будет расти.

— Какие планы по развитию ритейла «ОККО»?

— Мы хотим создать сеть очень качественных магазинов и кафе в дороге — мест, где клиент будет уверен, что ему комфортно, он покушает вкусную еду и купит хорошие продукты.

/ПАО «Концерн Галнафтогаз» является оператором сети АЗК «ОККО» — одной из крупнейших автозаправочных сетей в Украине, в состав которой входит более 400 автозаправочных комплексов, из них 27 — на территории Закарпатской области. В структуре компании работает и крупнейшая в Украине сеть заведений питания в дороге под брендами A la minute, Pasta Mia, Hot café. Подразделения «Концерна Галнафтогаз» занимаются также реализацией товаров через магазины на АЗК, продажей нефтепродуктов крупным и мелким оптом, предоставляют услуги по экспертизе качества топлива, хранения и транспортировки нефтепродуктов. В сети «ОККО» работает 11 нефтебаз и 15 стационарных и мобильных лабораторий по контролю качества нефтепродуктов./