Директор департамента розничных продаж «Экософт»: «Наша концепция — не продажа оборудования, а продажа «Чистой Воды»

"Доктор Вода"

В торговых центрах все чаще появляются нетипичные арендаторы: визовые центры, клиники, библиотеки. «Экософт» — производитель и дистрибьютор фильтров для домашнего, коммерческого и промышленного использования, начал развивать розницу «Доктор Вода» в торговых центрах четыре года назад. Сейчас в компании работает четыре офлайн-магазина, интернет-площадка и вендинговая сеть аппаратов по очистке воды. О развитии бизнеса читайте интервью с директором департамента розничных продаж Дмитрием Купреевым

— Когда вы запустили розничную сеть?

— «Доктор Вода» работает на рынке Украины более четырех лет и является классическим представителем мультиканальной розницы. Сегодня у нас четыре офлайн-магазина и интернет-площадка. Важным структурным подразделением является сервисная служба. Еще одно розничное направление — сеть вендинговых аппаратов.

— Как работает в вашей концепции сеть вендинговых аппаратов?

— Это аппараты по очистке воды, которые подключены к городскому водопроводу. Пока мы развиваем проект в Киеве и уже установили 40 вендинговых автоматов. До конца года установим еще 40. Приоритетными локациями размещения вендинговых аппаратов являются супермаркеты и магазины формата «у дома» в спальных районах Киева. Наши аппараты размещены в сетях «Велика Кишеня», «ВК Експрес», «Сільпо», «Фуршет».

Суть работы: аппарат подключаются к городскому водопроводу и в процессе от забора до готовой к употреблению, вода проходит девять этапов очистки, которые удаляют примеси, бактерии и вирусы, а также насыщается минералами и микроэлементами. Стоимость воды для потребителя составляет 75 копеек за один литр.

— Сколько вы уже открыли магазинов и сколько человек у вас работает?

— Мы открыли четыре магазина и создали 28 рабочих мест.

— Что представляет собой ваша концепция розничных продаж систем очистки воды?

— С запуском сетевой розницы «Экософт» стал больше усилий вкладывать в развитие рынка. И наша роль заключается в популяризации правильных пакетов услуг и правильных продаж систем для водоподготовки. Наша концепция — не продажа оборудования, а продажа «Чистой Воды». Это значит, что продажа систем очистки начинается с анализа воды. По результатам анализа мы подбираем оборудование, заполняем анкету объекта и согласно индивидуальных запросов клиента, подбираем три программы оборудования: оптимальную, максимальную и минимальную. Специалисты компании устанавливают оборудование, выполняют сервисное обслуживание. Мы гарантируем, что у человека будет чистая вода.

Нам очень приятно, когда к нам приезжают европейские партнеры изучать опыт розничных продаж. В Европе компании нашего формата работают по принципу прямых продаж.

— Вы открываете собственные магазины или по франшизе?

— Пока мы развиваем собственную сеть магазинов. Сеть «Доктор Вода» отличается высокотехнологичными продажами. У нас очень высокая квалификация продавцов.

— Что вы подразумеваете под определением «высокая квалификация продавцов»?

— Вода — это то, с чем человек сталкивается каждый день. Актуальность вопроса чистой воды растет. Мы не просто стараемся популяризировать эту тему. Мы хотим сделать доступной идею чистой воды, а наши магазины — понятными.

Когда встал вопрос о подборе персонала, мы увидели, что на рынке нет продавцов, которые обладают необходимой специализацией и компетенцией.

Новый специалист нашей компании, прежде чем приступить к работе, проходит обучение в течение шести месяцев. Квалифицированный продавец знает химические свойства и характеристики воды, разбирается в результатах анализа воды, которые мы получаем в лаборатории.

Это позволяет ему задавать правильные вопросы клиенту. На основании ответов и анализа воды эксперт подбирает оборудование, необходимое покупателю для решения вопроса.

— Какие затраты на открытие магазина?

— Недавно открытый торговый объект — это концептуальный остров в ТЦ 4ROOM в Киеве. Затраты на открытие составили более 100 000 грн. «Доктор Вода» в таком формате — первый подобный опыт в Украине.

— Как вы выбираете локацию и формируете ассортимент?

— Мы хорошо изучили нашего клиента и выделяем несколько целевых аудиторий. Магазин в ТЦ «Аракс» сориентирован на жителей пригорода и предлагает комплексные системы очистки для коттеджей. Такую специализацию получил и «остров» в ТЦ 4ROOM.

В ТРЦ SkyMall наш магазин находится в прикассовой зоне «Ашана». Там мы предлагаем серию для домашней очистки воды: кувшины, картриджи, фильтры для бытовой техники, питьевые фильтры. Мы корректируем ассортиментную политику, выкладку, акции в зависимости от локации и целевой аудитории.

Флагманский магазин «Доктор Вода» расположен в торговом центре Dream Town (2-я очередь), где представлен наиболее широкий ассортимент для разной целевой аудитории. На площади около 70 кв. м мы предлагаем решения для очистки воды начиная от кувшина, питьевых фильтров на кухню и заканчивая системами комплексной очистки для коттеджей.

— На чем вы делаете акцент?

— Наши магазины — это салон-лаборатория, куда покупатель приходит за решением проблемы. Задача консультанта не продавать, а диагностировать проблему и предложить ее решение.

Как я уже говорил, для диагностики мы проводим анализ воды клиента по семи показателям. Также в нашем арсенале есть ресурс — карта качества воды. Она составлена на основании десятков тысяч анализов воды по всей Украине. Назовите район города, в котором Вы проживаете и мы расскажем, какая вода течет у вас из-под крана. И безусловно, расскажем, как сделать воду у вас дома чистой, вкусной и безопасной.

— Как влияет экономический кризис на ваш бизнес?

— Период кризиса, как и для многих, стал периодом испытания на прочность. Приятно констатировать, что наши продажи выросли. Мы отмечаем, что покупатели сейчас очень критичны к соотношению «цена — качество». Однако на первый план вышел вопрос доверия. Они хотят быть уверенными, что покупают у правильной компании. У нас очень хорошие отношения со всеми нашими клиентами.    

— Какой сервис получает ваш покупатель?

— Покупая фильтр для воды на кухню или комплексную систему очистки для всего дома, потребитель получает бесплатный монтаж и наладку «под ключ». Раз в четыре месяца мы проводим техническое обслуживание, которое включает полную диагностику системы, замену картриджей и обеззараживание системы.

— Какие перспективы у рынка?

— В определенной степени мы являемся законодателем моды в сегменте розничных продаж фильтров для воды, и наша концепция подстегивает рынок. Другие игроки смотрят — и тоже начинают подтягиваться и предлагать подобный сервис. Поэтому наша борьба за чистую воду только начинается.

/«Экософт» — производитель и дистрибьютор всего спектра фильтров для домашнего, коммерческого и промышленного использования. В 1991 году основатели «Экософт» начинали с научных разработок в небольшой собственной лаборатории, проектируя решения в области очистки воды для энергетики и пищевой промышленности. Сейчас в компании работает 250 человек, 40 из которых — профессионалы в водной отрасли. У «Экософт» сильная R&D лаборатория, создавшая один из наших главных продуктов — Ecomix: загрузку для умягчения воды и удаления железа, которая экспортируется в 36 странах мира. Компания организовала производство в Украине и Германии и открыла торговые представительства в Киеве, Дюссельдорфе, Минске, Кишиневе, Франции, Канаде и США.

В Украине фильтры «Экософт» продаются в профессиональных каналах: через сеть дилеров, сетевую розницу и компании-производители сопутствующих инженерных продуктов. Компания является подрядчиком в государственных программах Украины по водоснабжению./

Автор: Александр Шокун