Юрий Наумчук, Импорт Фудз Компани: «Сильные бренды те, которые вы сделали сильными»

http://trademaster.ua/

Директор «Импорт Фудз Компани» Юрий НАУМЧУК рассказал редакции TradeMaster.UA, что позволило компании занять 2-е место по объему импорта коньяка в Украине, какие направления сейчас наиболее перспективные и как удачно развивать Private Label дистрибьютора. Приводим выдержки

Собственная система дистрибуции компании "Импорт Фудз Компани"покрывает на данный момент 15 000 торговых точек по Украине. Это линейная розница и розничные сети. 

У нас всегда открытые взаимоотношения абсолютно со всеми — и с сотрудниками, и с партнерами. Мы довольно подробно прописываем программу развития, предоставляем ее нашим партнерам и, исходя из этого, вступаем в активный переговорный процесс. Построению успешного сотрудничества сопутствует, несомненно, хорошая репутация, компания финансово стабильна, поэтому мы никогда не откладываем платежи. А на рынке (особенно импортного алкоголя) эта информация распространяется очень быстро, что помогает нам в современных условиях.

Помимо этого мы в прошлом году предложили услугу технического импорта, и когда многие импортеры начали уходить с рынка, мы смогли предложить розничным сетям продукт и быстро заполнить полки. Помимо этого у нас есть широкая база поставщиков, где мы довольно быстро смогли предложить эксклюзивные продукты, в том числе продукцию под СТМ для ритейла, что помогло нам и с финансовой точки зрения и с точки зрения условий (по многим сетям мы смогли удержаться в контрактах прошлого или позапрошлого года).

У нас портфель состоит где-то 50/50. Половина — это марки, которые мы создали сами, половина — это привлеченные продукты. Я бы не назвал то, что мы делаем классический Private Label.

Private Label, в моем понимании, — это собственная торговая марка, которая создана под собственные потребности. Мы идем немного дальше и пытаемся создать новые бренды в нишах, которые формируются либо растут. Это больше чем СТМ. Мы хотим, чтобы продукт развивался и занял достойное место на рынке Украины. Очень успешный проект — это армянский коньяк ТМ «Тигран». Он на второй год существования стал вторым на рынке армянских коньяков после «Арарата», который имеет огромную историю.

Также полностью наша идея была сделать виски «Scots Lion» в тубусе как дополнительное конкурентное преимущество. Вроде несложная идея, но на сегодня мы остаемся единственными в данной ценовой категории, кто имеет премиальную упаковку. За счет этого без весомых ресурсов на продвижение продукт стоит в ритейле, занимает определенный рейтинг, что позволяет нам обеспечивать определенный уровень валовой прибыли.

Сильные бренды те, которые вы сделали сильными. На самом деле у нас не было ни одного сильного бренда, мы не получили ни одного контракта, который сделан не нашими руками. Например, другой импортер работал с брендом «Askaneli» до нас, но по большому счету результаты были слабыми, и за 7 лет они так и не вывели его на национальный уровень. Мы же сделали новый дизайн бутылки, этикетки, полностью адаптировали бренд-позиционирование под реалии украинского рынка, что позволило занять достойное место на полках. Все остальные марки — это те, которые мы создаем сами либо привлекли, видя в них конкурентные преимущества, которые уже пытаемся реализовать.

У нас нет наших торговых представителей, а есть отдел Key Account Manager, который работает с ритейлом. Основное наше достижение — мы фактически онлайн контролируем продажи дистрибьюторов. Это наша разработка, которая связана напрямую с серверами дистрибьюторов. Подобные вещи реализуют большие транснациональные компании либо украинские национальные. Учитывая масштаб нашей компании, я считаю подобное внедрение достижением. Это не такая совершенная система, потому что не было настолько большого финансового ресурса, чтобы устанавливать свои сервера у дистрибьюторов, но это позволяет нам ставить более правильные и корректные задачи по отношению к нашим региональным и территориальным менеджерам. В работе используем недельный формат отчета, но можем видеть и результаты дня, если это необходимо.

В дистрибуции первый показатель — это покрытие, второй — оборачиваемость. Мы постоянно определяем нумерическую дистрибуцию, и если оборачиваемость не соответствует необходимому уровню, то более активное участие начинает принимать отдел маркетинга. Исходя из двух предыдущих показателей, следует третий — объем продаж.

С точки зрения финансовых показателей, анализируем дебиторскую задолженность, скорость возврата денег и показатель по валовой прибыли, который опять же стоит перед отделом продаж.

Мы за время кризиса никогда не сокращали штат. Нам важно сохранить каждое рабочее место, потому что команда может сгенерить новые идеи, которые спровоцируют рост продаж даже на падающем рынке. Да, не было роста заработных плат, но опять же не было и сокращений. У нас есть 2 основные составляющие: стоимость продукта и уровень вашей наценки (маржинальность). Мы поработали и в одном, и в другом направлении. Во-первых, понизили свою маржинальность, потому что так требует рынок, к сожалению. На сегодня маркетинг очень прост: все, что стоит 99 центов, всегда хорошо продается. Во-вторых, провели глубокий анализ рынка и переговоры со всеми поставщиками. Переговоры были эмоциональными и сложными, но в большинстве случаев удалось получить определенный дискаунт на этот год для удержания рынка либо для формирования того ценового позиционирования, которое у продукта было. Также оптимизировали доставку и работу офиса.

У нас колоссальное количество новых проектов. Мы взяли в «семью» IFC самую старую школу сомелье в Украине — Школу Николая и Наталии Благополучных «Мастер-Класс», но при этом сохранили ее независимость. На базе нашего офиса 1 ноября стартует Международная винная академия (International Wine Academy). Будут привлечены иностранные специалисты, трехуровневое обучение состоится на основе международной программы. Оцениваться будут обучающие по болонской системе. Особенностью является единственный в Украине класс по спектральному анализу.

Также частью «семьи» IFC стал один из интернет-магазинов, совместную деятельность с которым начнем 1 ноября, поэтому название пока сказать не могу. Мы видим большой потенциал в онлайн-рынке и планируем развивать онлайн-продажи, поэтому стали акционерами магазина.

Что касается новых проектов по пополнению брендового портфеля, то у нас в планах ввод 8 новых ТМ, которые мы поэтапно начнем запускать с ноября 2015 года. Сейчас видим возможности на рынке и хотим заложить фундамент для наших будущих побед. Несомненно, рынок падающий, но вопрос в том, как вы на него смотрите и что вы на нем делаете. 

Источник: trademaster.ua