Исполнительный директор Jysk Украина: «Сложная ситуация - это шанс, чтобы развивать производство в Украине»

Фото: Юлия Кафизова

Розничный бизнес в Украине переживает не лучшие времена, за последний год рынок покинули ряд иностранных ритейлеров. Датская сеть магазинов Jysk, напротив, продолжает экспансию - за этот год было открыто 12 магазинов. В интервью Retail Community исполнительный директор Jysk Украина Евгений Иваница рассказывает, на чем базируется уверненность в успехе и почему нужно использовать нынешнее время для развития бизнеса.

Компания Jysk открывает магазины, когда другие закрывают. Это осознанная стратегия компании развиваться во время кризиса или вы просто следуете своим планам, не взирая на обстоятельства?

Обстоятельства никто из нас не планировал. Находясь в здравом уме, вряд ли кто-то запланирует подобное. У нас только что закончился 2014 финансовый год и начался новый. На 2014 мы планировали открыть 12 магазинов - мы их открыли. Кроме этого, мы переместили два магазина и закрыли три магазина в Крыму, еще два временно закрыто – магазины в Донецке и Макеевке сейчас не работают. Планы на Украину у нас очень амбициозные – мы планируем открыть 150 магазинов за 10 лет.

15 магазинов в год – это хороший темп. Справитесь?

Не вижу никаких проблем. На моей памяти, Jysk открывал 34 магазина за год в одной стране, поэтому темп в 15 магазинов реальный.

Как реагирует ваш главный офис, видя Украину на первых полосах с такими новостями? Это вызывает у них, как минимум, какие-то опасения?

Ни одна политика компании, а их очень много прописано, не предусматривает работы в данных условиях. Никто из нас еще не работал в условиях такого форс-мажора. У нас есть ежедневное взаимодействие центрального офиса и местного отделения в Киеве. В компании матричное управление, наш функциональный менеджер ежедневно сотрудничает с функциональными руководителями в Дании, поэтому мы довольно оперативно принимаем решения. Страна имеет огромный потенциал. Мы можем развиваться и должны это делать, несмотря, и, даже, наперекор происходящему в стране.

Финансовые результаты этому способствуют?

Нет. Если учесть, что гривна девальвировала почти вдвое, а мы в основном импортеры, то наша маржа сильно сократилась.

Все же на чем базируется уверенность в потенциале? Сеть Obi ушла с рынка, Prakiter сменил собственника, многие розничные европейские компании покинули украинский рынок.

Решающее значение в данном случае сыграла команда. Jysk зашел в Украину в 2004 году и восемь лет развивался по франчайзингу. За это время сформировался хороший управленческий костяк. Мы уверены, что у нас и управленческая структура, и человеческий потенциал очень хорошие и это является основой для того, чтобы дальше развиваться в Украине. Второе - это наш формат. Стандартная площадь Jysk - это 1000 кв. метров. Все европейские конкуренты больше в 10, а то и в 40 раз. Третье - наш товар, соотношение цена-качество, дизайн. Эта концепция успешна на нашем рынке, она пользуется спросом. Тут нет того, кто предложит товар скандинавского дизайна и происхождения в сегменте «средний минус».

Но если сейчас человек идет в «Эпицентр» или «Ашан», то там он может купить все товары для сна. Если брать весь рынок, то какова ваша доля на этом рынке?

Можно считать, что мы на рынке Украины пока не присутствуем. Сейчас у нас 24 магазина плюс мы открываем 30 октября еще один магазин во Львове. Мы незаметны на рынке Украины, если быть откровенным. Второй момент - нас трудно сравнивать с «Ашаном» или «Эпицентром». «Эпицентр» - это, в первую очередь, магазин строительных материалов. В них гамма ассортимента существенно шире, но это украинская сеть, не европейская. Они не представлены в 35 странах мира.

Какое это имеет значение для потребителя?

Огромное. Если ты закупаешь товар только для 40-60 магазинов в одной стране Украине, у тебя опыт есть одной страны. А если у тебя 2100 магазинов по всему миру и у тебя есть опыт работы во многих странах, то ты более опытный, и у тебя вес больше, благодаря чему ты можешь закупить и предоставить покупателю товар дешевле. Это очень большая разница.

Что вы имеете в виду под опытом? У вас же полностью украинский менеджмент.

У нас нет острой, пирамидальной системы управления. Она плоская, максимум, что у нас есть - матричная система управления. Например, у нас есть менеджер по развитию, который занимается развитием магазинов в Украине. У него есть функциональный менеджер в Дании и линейный менеджер в Украине. Линейный менеджер - это я, а функциональный менеджер Пол Эрик Ларсен в Дании. Пол Эрик Ларсену подчинены руководители по развитию во всех странах, и он передает опыт из каждой страны. Такая же матричная система и по другим отделам, маркетинга, или отдела ритейла: есть функциональный менеджер, который связывает все эти страны, которые являются профессионалами в узкой сфере. Такая система уберегает бизнес от многих ошибок.

Вы начали развиваться по франчайзингу в 2004. Какова сейчас структура собственности компании?

Было трое местных бизнесменов, которые владели бизнесом в Украине, и вели бизнес по франшизе. Возможно, соблюдение стандартов было несколько другое, не такое жесткое. Мы выкупили бизнес и сейчас 100% «Jysk Украина» принадлежит «Jysk Дания».

Чем было вызвано решение перейти к прямому управлению?

Франчайзинг работает на маленьких рынках, неинтересных для полноценного вхождения Jysk, а также на рискованных рынках. Украина была рискованным рынком, поэтому тоже использовался франчайзинг. В центральном офисе смотрели, анализировали результаты, смотрели на наш рынок и увидели, что потребитель заинтересован в нашем формате и захотели развиваться быстрее. Мы за 8 лет открыли 10 магазинов. Это не так быстро, если учесть, что только в 2014 финансовому году мы открыли 12, то есть это другой темп.

Каков объем инвестиций на открытие одного магазина?

Около $1 млн.

То есть вы инвестируете $150 млн?

Значительно больше. Это не только инвестиции в магазины, это также развитие украинского производителя. Jysk развивает украинского производителя, закупая товары не только под украинские магазины, но и в том числе и под магазины в Дании, Польше. Компания "Амбиенте" производит диваны и поставляет диваны не только нам, но и в Польшу и Данию. Также компания «Темп» в Черкассах поставляет нам каркасы для матрасов. Мы показали товар, показали производителя, порекомендовали, сейчас эти каркасы они поставляют в Европу.

Насколько вырос их бизнес благодаря вам?

Мы только начали в этом году. Если посмотреть на украинское производство, то оно значительно отстает от китайского. Сложную ситуацию, которая сейчас сложилась, необходимо использовать, это шанс для того, чтобы развивать производство в Украине. Я сейчас вижу по нашим поставщикам, что они имеют возможность поставлять свои товары на весь Jysk и увеличивать обороты в сотни раз. Девальвация может быть выгодна производителям, особенно тем, у кого трудозатраты являются большой частью в калькуляции себестоимости продукции. Мы даем шанс. Многие производители обращаются к нам, потому что понимают, что через нас у них открывается дорога ко всему Jysk.

А в структуре товарооборота сколько приходится на украинских производителей?

15%. Мы все делаем, чтобы было больше.

Что нужно украинскому производителю, чтобы стать вашим поставщиком?

Никаких денег за вход мы не берем. Нам отправляют предложение, мы его рассматриваем, если оно нам интересно, мы встречаемся, общаемся, договариваемся о цене. У нас длительный промежуток по времени для того, чтобы согласовать все, так как мы составная часть датской компании и они очень внимательно относятся к поставщикам, так как это все репутационные риски.

В связи с форс-мажорными условиями что изменили в управлении: в ассортиментной политике, ценовой, как оптимизировали издержки?

Стратегия развития не изменилась: чем больше открываем магазинов, тем мы более эффективны, поскольку уменьшаются затраты на единицу проданного товара. Конечно, изменился пул поставщиков: часть поставщиков находятся в Крыму или в восточном регионе, откуда на данный момент невозможно поставлять продукцию. Мы импортеры, курс изменился на 70-80%, мы не можем на столько же повысить цены. Мы подняли цену на 25% в среднем. Операционный доход компании сократился если не в разы, то на порядок. И сейчас, если задать вопрос «мы прибыльные?», то ответ: «нет, мы не прибыльные».

Из-за потери магазинов в Крыму, сколько вы потеряли в продажах?

У нас три магазина было в Крыму: в Ялте, Севастополе, Симферополе. Мы сделали все, что могли с нашей стороны: предложили сотрудникам переехать, трудоустроить, помогали в переезде, дополнительно финансово. То есть с этой точки зрения, сделали все, что можно. А потеряли очень хороших три магазина – идет речь о миллионах, десятках миллионов. Если говорить про год, может, сотни миллионов.

А почему вы не сделали как «Ашан» или Мetro, которые перевели крымские магазины на российское юридическое лицо?

В России у нас не открыто ни одного магазина. Мы планировали развиваться в России, уже даже зарегистрировали юридическое лицо, встречались с арендодателями, но магазины не успели открыть.

Можно ли сказать, что девальвация на 70-80% на столько же сократила спрос?

Нет. Мы работаем в сегменте средний, ниже среднего. Мы понимаем, что часть потребителей перешла к нам из среднего и среднего плюс сегмента. Средний чек растет, он не может уменьшатся, в том числе из-за девальвации. Количество позиций в чеке у нас не уменьшается и оно существенно отличится от того, какой тип магазина. У нас есть так называемый сравнительные магазины – те, которые отработали полный финансовый год. У нас есть магазины, открытые в прошедшем году. Это несравнимая база. Мы компания, которая динамично развивается, поэтому приравнивать один к одному магазины, открытые в прошлом году, с открытыми в этом году, некорректно. Общее видение – не падает количество позиций на чек. Мы видим переход потребителей к нам. Мы вынужденно уменьшили наценку и стали в разы привлекательнее для потребителя.

Вы развиваетесь за собственные средства?

В Украину вливается Jysk Дания, но курсовая разница ложится на наши плечи. А курсовая разница такая, что ничего ее не выдерживает. Если бы не поддержка из Дании, Jysk бы не выдержал.

Если вы планируете открыть 150 магазинов за 10 лет, то все эти годы компания будет в убытке?

Мы считаем, что необходимо пять лет, чтобы компания начала приносить прибыль в новой стране.

Такие условия удлинят срок выхода на операционную окупаемость?

Ни один человек, ни одна компания не спрогнозирует, как компания будет развиваться дальше в данных условиях. Вы мне можете сказать, какой курс у нас будет завтра? Сейчас такая ситуация, когда постоянного нет ничего. Если у нас были договора аренды, составленные с привязкой к твердым валютам, доллар или евро, сейчас мы не подписываем договоры с привязкой к валюте. По всем существующим договорам передоговариваемся. Все понимают, что не может компания платить по текущему курсу. Лет 5-7 назад был период, когда арендодатель мог диктовать условия. Мы выбираем те места, где соотношение цена/качество лучшее. Выбираем и перебираем.

Как планируете развивать канал онлайн-продаж?

Если говорить о всей компании Jуsk, то на интернет-продажи приходится около 6%. До конца октября мы планируем перейти на новую платформу интернет-магазина, которая отвечает стандартам Jysk и довести долю онлайн-продаж до 10%.

Автор: Юлия Белинская

 

Евгений Иваница, исполнительный директор JYSK Украина

Родился в 1978 году в городе Кедайняй, Литва. В 2001 году окончил Киевский национальный экономический университет (КНЭУ) по специальности маркетинг, где получил степень магистра.

Работал в маркетинговом агентстве «Finances-Inform Ukraine», в компании «WJ Export – Import». С 2000 по 2005 сотрудничал в совместном украинско-итальянском предприятии «Венето», где занимал ряд руководящих должностей, в том числе должность коммерческого директора Черкасского деревообрабатывающего комбината, а позднее и коммерческого директора всей группы компаний «Венето». С 2006 года был исполнительным директором ООО «Терра-Центр», где занимался развитием франчайзинговой сети JYSK A/S в Украине. В декабре 2012 г., после официального выхода международной сети магазинов товаров для дома JYSK на украинский рынок и создания компании ООО "JYSK Украина", Евгений Иваница был назначен её кантри-менеджером/исполнительным директором.

Женат, имеет троих детей.

Справка о компании

JYSK (ЮСК) – международная розничная сеть, предлагающая ассортимент товаров для дома. Первый магазин сети был открыт в 1979 году в Дании Ларсом Ларсеном, владельцем JYSK. Сегодня сеть JYSK представляет собой большую международную группу, управляющую более 2100 магазинами в 36 странах мира, преимущественно в Европе.            

Торговая сеть является одним из европейских лидеров в категориях товаров для сна, домашнего текстиля, товаров для ванной комнаты, жилой мебели, а также садовой мебели и товаров для летнего отдыха. В Украине бренд JYSK представлен с 2004 года.

На сегодня в Украине работает 25 магазинов JYSK: в Киеве, Житомире, Одессе, Харькове, Днепропетровске, Мариуполе, Сумах, Херсоне, Виннице, Луцке, Ровно и Львове, а также онлайн-магазин.