Интервью с главой Ассоциации франчайзинга: «Более 30 украинских компаний вышли на зарубежные рынки»

greens-idea.com

В 2015 году на франчайзинговом рынке пользуются спросом недорогие франшизы стоимостью до $20 000. Самыми популярными являются франшизы в сфере услуг и мелкая фирменная розница, которая представлена в виде «островка» в ТРЦ. Глава Директората Ассоциации франчайзинга Андрей Кривонос рассказал Retail Community о развитии рынка франчайзинга Украины

— Какие основные тенденции в сфере франчайзинга в Украине вы могли бы выделить в 2015 году?

— В 2015 году четко зафиксировалась тенденция, что франчайзи не готовы тратить больше $20 000 на покупку франшиз. Если в позапрошлом году были запросы на франшизу по $50 000–70 000, то в этом году франчайзеры с франшизой более $20 000 ожидают своих потенциальных партнеров или ведут длительные переговоры.

Большая часть франшиз востребована на сегодняшний день в сфере услуг. Покупая такую франшизу, франчайзи в случае неудачи не привязан к определенной точке и может переезжать с одного места на другое.

Из-за девальвации многие франчайзи пытаются получить от франчайзера скидки при обсуждении условий франшизы. И франчайзи действительно стараются уменьшить затраты на запуск бизнеса, переводя часть расходов в гривневую составляющую или существенно оптимизируя оборудование, как можно меньше используя импортные составляющие, запуская бизнес с более дешевым форматом. Это характерно для франчайзеров со стоимостью франшизы $50 000–100 000. Также франчайзеры пытаются оптимизировать свои программы лояльности. Ведь объемы продаж упали, и нужно подбирать более комфортные условия для работы франчайзи.

Сегодняшняя ситуация не позволяет использовать цифры прошлого года для ведения бизнеса. Нередки случаи, когда люди, заявляющие, что они являются франчайзерами, пытаются привлечь партнера и вместе с ним просчитывают реальные условия своей франшизы: не с точки зрения того, сколько стоит вступительный взнос, а с точки зрения финансовых сторон самого бизнеса — как франчайзи будет торговать, когда наступит окупаемость. 

— Как распределена структура среди франшиз?

— Структура рынка такая: 55% приходится на торговлю, 30% — на услуги, 15% — на общественное питание.

— На рынке сейчас есть франчайзи, которые не требуют роялти и паушального взноса. Что вы думаете о такой модели работы?

— Франчайзеры, которые работают без роялти и вступительного взноса, — это франшизы по продаже товара (сбытовые франшизы), когда производитель выпускает продукцию и франчайзи обязан эти товары выкупать. Говорить, что здесь нет роялти, неправильно. Франчайзи платит за коллекцию и не может сказать, сколько дополнительно денег закладывается в товар. В Европе такой подход на рынке франшизы запрещен согласно директивам Европейского союза. И тем франчайзерам, которые говорят, что у них нет роялти и вступительного взноса, нужно прямо заявлять о том, что они являются сбытовой сетью и их главная задача — продать свой товар. Это более корректная формулировка. Не может сеть работать без роялти и вступительного платежа: в этом случае теряется экономическая основа работы с франчайзи.

— Что думаете о развитии продуктовой франшизы?

— Супермаркеты у дома — это перспективное и интересное направление. И супермаркеты торговой сети у дома всегда лучше работают, чем обособленные магазины. Например, в Португалии 98% всех супермаркетов — это сетевые франшизы. Наши предприниматели, которые владеют магазином, считают, что им проще не входить в сеть и они не теряют экономической независимости. Это несколько абсурдная вещь, потому что стоимость товара, входящего в сеть, меньше, чем у единоличного магазина, и сеть много времени и денег тратит на мерчандайзинг, на управление товарными остатками, что в отдельном магазине сложно проанализировать. 

— Можете выделить направления бизнеса, на которые уменьшился спрос по франшизе?

— По всем франчайзерам есть запросы. Ведь если бизнес сегодня работает, то все равно будет к нему интерес. Но этот интерес гораздо меньше, чем в стабильной экономической ситуации. Как я уже говорил, чем дороже бизнес, тем дольше будут вестись переговоры, и еще неизвестно, достигнут ли они успеха. Сильно сократилось количество запросов по ресторанам. Если по фастфудам запросы есть, то по полноценным ресторанам — с пивоварнями, стейками — два года назад нам поступало 2–5 запросов в месяц, а в этом году 1–2 запроса.

— Можете выделить направления, которые пользуются спросом?

— Это мелкая фирменная розница, которая представлена в виде «островка» в ТРЦ и мобильно переносится с места на место. Популярна модель, когда франчайзер поставляет весь товар и оборудование, а если товар на комиссии — это еще одно преимущество для франчайзи. Наиболее популярный ассортимент — это сегмент эмоциональных товаров: подарки, украшения, вещи, которые люди покупают, чтобы получить эмоции. Можно выделить детскую тематику: она не страдает в кризисное время. Магазины детских игрушек, детских вещей, детской одежды, как показал опыт 2008–2010 годов и как мы видим сейчас, не страдают уменьшением количества запросов. Мы анализировали, какие франшизы пользуются спросом, и выяснили, что детская тематика занимает 4–5 место.

— Есть ли спрос на зарубежные франшизы?

— Спрос есть. Но многие люди просто не отдают себе отчета, что покупка зарубежной франшизы несет валютные риски, и если вы станете первым франчайзи зарубежной франшизы в Украине, то возьмете на себя затраты, связанные с маркетингом этого бренда в Украине. И многие франчайзи этому удивляются, не понимая, как франчайзер будет им помогать. Но он помогать не станет, а выдаст маркетинговые материалы, и франчайзи нужно будет за свои деньги публиковать эти материалы. Многие иностранцы не хотят видеть франчайзи, который откроет одну-две точки. Они хотят видеть франчайзи, который напишет план открытия десятков точек на протяжении короткого периода времени. Если человек готов открыть 10 ресторанов международного бренда за год-два, тогда с ним будут говорить.

— Наши компании выходят с предложениями на зарубежные рынки?

— Да, уже более 30 наших компаний вышли на зарубежные рынки, в том числе «Экспресс-стрижка», Fruit Life, Zarina, Burger Club, «Маленький Сократ», My Coffee. Как правило, чтобы активно двигаться на зарубежные рынки, нужно быть готовым открывать свои точки самостоятельно или иметь финансового партнера, который может это сделать, а затем пытаться продавать франшизу за рубежом. Важно показать, что франшиза может работать на иностранном рынке, и важно проверить как финансовые результаты франшизы, так и организационно-логистические. Открыв предприятия на внешнем рынке, вы уже становитесь международной компанией и вам будет проще продать франшизу.

— Чего вы ожидаете от 2015 года?

— Продолжится импортозамещение. Франчайзеры будут искать украинских производителей оборудования и товаров. Франшизы станут разноформатными. Для того чтобы франшиза была более доступна, сети начнут открывать сопутствующие бренды, не трогая свой основной бренд. Например, есть бренд дорогого салона красоты, но его не готовы покупать. Тогда владелец бизнеса сформирует и будет продавать более простой, экономичный, демократичный бренд в новом направлении. Я бы рекомендовал украинским компаниям задуматься о работе на зарубежных рынках: участвовать в выставках, конференциях и искать выходы, чтобы проверить свои силы и быть готовым к существенной экспансии.

Автор: Александр Шокун