Як польсько-українській Modern Expo вдалося стати лідером ринку торговельного обладнання Європи

Фото: forbes.ua

Поляк Богдан Лукасик і українець Петро Пилипюк працюють у сфері торговельного обладнання ще з 1990-х. Сьогодні їхня компанія Modern Expo є лідером у цій галузі, а їхніми послугами користуються міжнародні ритейлери Rossmann та Carrefour. Forbes Polska дослідила цей польсько-український бізнес, який попри війну в Україні приносить сотні мільйонів євро доходів. 

---

Від початку 2000-х років штаб-квартира компанії Modern Expo та її найбільший завод площею 75 000 кв м розташовані у Луцьку. Потужності виробництва сягають кількох тисяч різних товарів, які експортуються на 75 міжнародних ринків: від магазинних полиць і прилавків до касових апаратів і поштоматів. У 2022 році група Modern Expo, яка складається з 14 компаній, зафіксувала €185,61 млн виторгу і €23,2 млн EBITDA.

Поляк із Любліна Богдан Лукасик і українець із Луцька Петро Пилипюк познайомилися понад чверть століття тому. Тоді Лукасик, інженер за освітою, разом із тогочасним партнером керував невеликою компанією Duet. Вона була імпортером і дистрибʼютором торгового обладнання. Пилипюк, вчитель за освітою, працював із братом в Україні в тій самій сфері. Брати шукали польського постачальника, таким чином стали клієнтами Лукасика.

«У 90-ті були зовсім інші стандарти торговельного обладнання. Починали зі скляних полиць, які можна знайти й сьогодні, наприклад, в аптеках. Поступово розширювали асортимент продукції, знаходячи нових постачальників і виробників», — розповідає Лукасік. Все це була лише торговельна сфера. «Тільки після спілкування з Петром, з яким ми швидко знайшли спільну мову, я переконався, що треба йти у виробництво», — розповідає він.

Ризикнути всім

Партнери не поділяли бачення Лукасика та Пилипюка, не хотіли ризикувати, інвестуючи чималі гроші у виробництво. Майбутні партнери розрахувалися з ними й у 1997 році створили спільну компанію.

Їм потрібен був пасивний інвестор, який би вкладав гроші в завод в Україні. Вони його знайшли, уклали контракти на дорогі виробничі лінії, за які внесли аванс. А потім інвестор передумав. Ситуація здавалася безнадійною, але партнери вже не могли дати задню.

«Ми поставили на карту все. Взяли кредит під заставу всієї приватної власності. Але необхідної суми все ще бракувало. Так опинилися в «Банк-Депозитно-Кредитний» у Луцьку, де отримали гроші під заставу виробничих ліній. У результаті вдалося закрити інвестиційні питання», – каже Лукасик.

Це був початок 2000-х років. Торгівля в Україні, як і в Польщі, стрімко модернізувалася, в містах і селищах зʼявлялися нові торговельні мережі. У Modern Expo був цілком реальний шанс стати першопроходцем на ринку, де домінують імпортери. Крім того, їхня компанія Duet все ще працювала в Польщі, пропонуючи повне устаткування для магазинів: від вішаків і бирок до сталевих меблевих конструкцій.

«Ми зосередилися на виробництві обладнання для різних відділів супермаркетів. За три роки стали лідером в Україні. Спочатку ми щороку подвоювали наш обіг, а нашим головним завданням було наростити виробничі потужності», – пригадує Лукасик.

Однак на цьому шляху були моменти невизначеності, такі як «Помаранчева революція» в Україні у 2004 році, яка обвалила ринок.

«Наприкінці року у нас були заповнені склади. Клієнти скасували замовлення, а перспектив виробництва в найближчі місяці не було. Вже тоді в компанії працювало 1500 людей. Лише через кілька місяців ситуація почала налагоджуватися», — розповідає Лукасик.

Українська бюрократія була певним викликом для засновників Modern Expo. Але партнери від самого початку збиралися вести свій бізнес надійно, виділяючи значні кошти на КСВ-діяльність. Наприклад, компанія регулярно прибирала занедбаний парк у Луцьку, чим завоювала симпатії та прихильність чиновників.

«Історія наших народів – це постійна боротьба. Для українців вона триває й досі. Це дало нам не лише силу духу, а винахідливість, гнучкість, вміння грати в команді і віру в успіх. Це велика сила Modern Expo та фактори, які дали нам змогу увійти в зрілу категорію shopfiting та вплинути на неї за відносно короткий проміжок часу», – каже Петро Пилипюк.

Що таке shopfiting

Shopfiting – це процес проєктування, виготовлення та монтажу торговельного обладнання: полиць, вітрин, холодильників та освітлення під потреби магазину. Ринок таких послуг зростає завдяки поступу ритейлу в регіонах, що розвиваються, інвестиціям в інфраструктуру та необхідності створення місць, які сприяють залученню клієнтів, згідно з даними Transparency Market Research, автора звіту «Перспективи світового ринку shopfitting до 2031 року».

Від самого початку засновники Modern Expo побачили можливість для розвитку і на інших ринках молодих економік. Після України вони пішли у Росію, де у 2005 році відкрили компанію. За кілька років вона почала приносити до 80% доходів усього холдингу. Однак, враховуючи кризу 1998 року, коли Росія практично збанкрутувала, партнери вирішили, що було б розумно диверсифікувати східні ринки та зайти в Білорусь.

Однак швидко зрозуміли, що вести бізнесу у Східній Європі стає все більш ризикованим. Вони вже були в процесі інвестування в Росію, де планували запустити завод, коли у 2014 році РФ окупував Крим. Підприємці зрозуміли, що ніхто в Росії не буде вітати з палкими обіймами поляка і українця. Замість цього у рамках диверсифікації вони відкрили офіси в Центральній та Західній Європі, а саме у Німеччині, Франції та Великій Британії, а також у Дубаї.

«Це була божевільна ідея. Ми не знали, що це потягне за собою і наскільки ці ринки, особливо у Західній Європі, відрізняються. Але потрібен був новий напрямок розвитку. Орієнтація на Східну Європу була нежиттєздатним варіантом», – каже Лукасик.

Партнери це чітко побачили в Білорусі, де у 2017 році інвестували у виробничий завод у Вітебській економічній зоні. Спочатку їх «наздогнала» місцева бюрократична мафія, а після військового вторгнення Росії проти України довелося продати білоруський бізнес, на якому вже працювало близько 600 працівників.

Міжнародна експансія Modern Expo

Найуспішніший вихід компанії на зовнішні ринки відбувся в Центральній та Східній Європі. Вона стала номером один на Балканському півострові, а також у Польщі, де їй вдалося стати одним із лідерів поруч із такими великими гравцями, як Mago з Надажина.

Лукасик та Пилипюк не обмежилися торговельним устаткуванням, а інвестували у виробництво популярних нині поштових терміналів (поштоматів). Це їх відрізняє від конкурентів.

Цей сегмент приносить компанії кількадесят відсотків від загальних доходів. Основне джерело виручки для Modern Expo — постачання обладнання для торгових мереж (як-то Carrefour, Żabka і Rossmann) і POS-термінали.

«В умовах зростання конкуренції на ринку ми шукали продукти зі смартелементом. Так створили комплексне холодильне обладнання, касову зону, включно із касами самообслуговування, та стелажі для зберігання. А пʼять років тому зайнялися поштовими терміналами», — каже Лукасик.

Modern Expo постачає свої поштомати для Allegro, а також для Media Expert та Castorama. Хоча на початку не обійшлося без складнощів, адже доставлення першого замовлення для гіганта електронної комерції Польщі збіглося з початком повномасштабної війни Росії проти України.

Війна в Україні та польсько-український бізнес

З початком повномасштабного вторгнення луцький завод зупинився, а власники після короткочасного шоку почали долучатися до допомоги сімʼям та родичам працівників, які шукали прихистку в Польщі. У штаб-квартирі в Любліні облаштували контактний пункт для тих, кому потрібна підтримка, а українські склади Modern Expo були заповнені гуманітарною допомогою.

«Перші два тижні я часто проводив відеоконференції з клієнтами щодо ситуації та статусу замовлень. Приблизно за 10 днів після початку повномасштабної війни ми розпочали виробництво та відвантаження товару. У цьому нас підтримали наші клієнти, наприклад французька компанія вирішила не продовжувати тендер, в якому ми брали участь, а вибрала нашу пропозицію», – каже Лукасик.

Початок війни також прискорив рішення про будівництво заводу в Польщі. Перші виробничі цехи в Любліні ввели в експлуатацію рік тому.

Завдяки тому, що втрачені продажі на східних ринках вдалося компенсувати деінде, 2022 рік для Modern Expo завершився достатньо вдало. Лише польська частина холдингу принесла €84 млн виторгу та €9,28 млн EBITDA, а загальний дохід групи компаній склав €186 млн. Контролюють холдинг лише Лукасик (45%) та Пилипюк (55%).

«Фінансовий результат за 2023 рік має бути дещо гіршим – близько €150,81 млн доходу для всієї групи. Причина у невеликій стагнації на ринку, переважно в електронній комерції та інвестиціях в ритейл. Але 2024 рік обіцяє бути кращим», – прогнозує Лукасик.

Нещодавно Modern Expo запустила комплексні послуги для торговельних мереж (наприклад, заміна перегорілих лампочок і тримачів полиць). Крім того, засновники компанії планують працювати над автоматами з їжею з використанням штучного інтелекту, які замінять типові вендингові.

«Мікромаркети, які будуть ближчими до клієнта, — наступна ера мінімаркетів, тому ми інвестуємо час і гроші в такі рішення», — пояснює Лукасик.

А Петро Пилипюк підсумовує: «Якщо додати до цього наш технологічний рівень і безперервний процес навчання та впровадження нових інструментів управління, ми маємо готовий рецепт конкурентної переваги. Копіювати його вкрай складно».