Forbes зустрівся з Сountry director «JYSK Україна» Євгеном Іваницею, 45, в період «Чорної п’ятниці», в перерві між його туром магазинами мережі у різних куточках країни. Щойно топменеджер повернувся з поїздки до Калушу, Івано-Франківська, Чернівців, Вінниці, Хмельницька, Кам’янець-Подільська. А тепер планує відвідати ще десяток міст. Мета – надихнути команду на активні продажі.
«Високий сезон» у компанії в Україні не закінчується круглий рік. Виторг «JYSK Україна» зріс на 37% у 2022 році – до 4,8 млрд грн, згідно дослідження Forbes «200 лідерів української економіки». Прибуток склав 1,1 млрд грн. Що саме вплинуло на зростання показників мережі – відсутність IKEA на ринку чи вдала стратегія данської компанії, яка довірила розвиток українському менеджменту? Про це Сountry director «JYSK Україна» Євген Іваниця розповів в інтерв’ю Forbes.
– Скільки в мережі працювало магазинів до великої війни, скільки – зараз?
– На той момент працювало 85 магазинів, зараз – вже 90.
– Як материнська компанія відноситься до ризиків війни в Україні?
– З початку повномасштабного вторгнення JYSK закрив усі магазини і не мав ніяких чітких планів, коли зможе відновити їх роботу. «JYSK Україна» складає долі відсотку від обороту всієї компанії. Репутаційні ризики через те, що, не дай бог, хтось загине, були неймовірно великі.
У нас були довгі перемовини з данським менеджментом. Пояснювали, що поновлення роботи – не для прибутку. Що хочемо відкрити магазини в Ужгороді тільки для того, щоб допомогти біженцям. Потрібні ковдри, подушки біженцям та в прихистки, потрібні спальники, каремати, рації хлопцям в ТРО. Потім поступово пропонували відкрити інші магазини для працівників, які хочуть працювати.
Ми розділили Україну на кілька градацій умовних зон ризику. Умовних, тому що прилітає куди завгодно. Зона умовно низького ризику, зона умовно середнього ризику, зона високого ризику. І окуповані зони, зрозуміло.
В окупованій території всі магазини були зачинено з першого дня окупації і роботу там ми там не відновлювали. Що на це впливає? Звільнили Херсон. У нас там один об’єкт згорів, другий – недобудований. Це зона високого ризику. Туди ми не заходимо. Не ризикуємо ні покупцями, ні працівниками.
– Як змінилися продажі у компанії, як – кількість покупців, середній чек за рік?
– Починаючи з вересня 2022 році, у нас по всіх місяцях приріст продажів рік до року. Оборот склав 4,8 млрд грн по порівняльних магазинах . Відвантажили товар для 4,6 млн покупців. По кількості покупців – приросли на 26%. Середній чек – 1044 грн. Серед 48 країн присутності бренду це – найменший середній чек, на одного покупця припада 3,1 одиниці товару.
– Що саме купують українці найбільше?
– На цей чек людина, умовно, купує свічку, батарейку і матрац. У нас є 10 товарних груп: постільна білизна, товари для ванної, матраци, меблі, декор, текстиль, товари для вікон, ковдри та подушки і сад. Найбільше приросла категорія «садові меблі». Влітку 2022-го ця ж група сильно обвалилась через те, що найбільше продавалась на Півдні. Магазини в Мелітополі, Новій Каховці, Херсоні розбомбили або розікрали.
– Що стало стимулом стрімкого зростання продажів?
– Вплинув величезних потік внутрішньопереміщених покупців. Людям зі сходу і півдня потрібно було облаштуватись на новому місці. Ковдри, подушки, постільна білизна, матраци. Мільйони людей створювали попит.
Обстріли інфраструктури вплинули на попит свічок, батарейок, ламп. Це мільйони одиниць товарів. Українцям потрібно було утеплитись, забезпечити освітлення.
Ще причина – JYSK знизив маржинальність товарів. Ми довго не змінювали ціни. Залишалися доступними для покупців, продаючи товари у середньому нижньому сегменті. Крім того, ми говоримо про гривню. Інфляція, девальвація вплинули на зростання виторгу у гривні.
Українські мережі швидше адаптувалися до великої війни. Міжнародні – зачинились, частина до сих пір не працює. McDonaldʼs відновив роботу через півроку великої війни, H&M щойно зайшли. JYSK відкрив перші магазини на наступний тиждень після повномасштабного вторгнення.
Ми продовжуємо не тільки відкривати нові магазини, але й оновлюємо старі, добираємо площу в існуючі.
– Які управлінські рішення ви вважаєте найбільш вдалими під час війни?
– 24 лютого 2022 року ми не знали, що буде далі. Заплатили всі податки і виплатили зарплати на два місяці вперед. Все, що було у нас на рахунку, ми віддали. Пріоритетом булв і, власне, залишається безпека працівників.
Ми дали можливість усім, хто захотів виїхати, працевлаштуватися за кордоном. У нас знаходиться усе ще 71 чоловік за кордоном, з них 50 – працевлаштовані в JYSK інших країнах. Ті, хто можуть працювати віддалено, далі працюють в штаті.
Нам вдалося переконати данській менеджмент, що ми з фокусом на безпеці поступово відкриємо магазини в безпечних регіонах. Переконали їх далі продовжувати експансію на ринку.
Продовжуємо перебудовувати старі магазини. У нас є концепти магазинів 2.0 і свіжий – 3.0. Перебудова одного магазину може сягнути більше 10 млн грн. Але ми продовжуємо це робити. 63% — працює у новому форматі.
– Як на якісні показники вплинуло закриття IKEA?
– Нас всі питають за IKEA. Я дуже хочу, щоб вони повернулися. Але який сенс нас порівнювати? У IKEA працював один магазин в Україні. Мали підписати ще угоду про відкриття в ТРЦ Respublika і, здається, підписана угода в Ocean Mall.
Вплив IKEA на український роздрібний ринок товарів для дому був мінімальним. Не займала видимої частки українського ринку. По цифрах виторгу їх не було видно.
Як і для будь-якого українця, для мене важливо, щоб міжнародні інвестори вкладали гроші в Україну. Мені шкода, що IKEA перестала закуповувати товар в Україні. Я розумію, чому вони так зробили. Це величезні ризики. Але JYSK продовжує закуповувати товари і навіть збільшує обсяги закупівлі товару в Україні.
– У своїй категорії ви ділите ринок з «Епіцентром»…
– Ми не ділимо ринок з «Епіцентром». Працюємо у різних сегментах. У нас пересікаються товари з їх окремими відділами. Все.
«Центр меблів» – один із основних гравців на ринку. Але це тільки один із відділів «Епіцентру». У нас асортимент пересікається також з їх «Садовим центром», «Деко». Але якщо брати загалом, це просто непорівнювані обороти. Різниця не у рази а, у порядки. Ми відносно невеличка компанія на ринку України.
– Хто ще з конкурентів працює у вашому сегменті?
– У нашому форматі 1000 кв. м, з таким асортиментним наповненням і ціновому сегменті з такою концепцією немає нікого. Ми пропонуємо комплексні інтер’єрні рішення для споживача, де декор, текстиль, меблі доповнюють одне одного. Споживачу не потрібно наймати додатково дизайнерів для облаштування простору оселі. Хоча по товарному наповненню IKEA і «Епіцентр» з нами пересікаються найбільше.
– Як саме розподілена частка ринку між вами?
– Я не знаю, як торгує «Епіцентр» саме у нашій товарній групі. У них є ще цегла, шифер, лінолеум, туалетний папір – те, чим ми не торгуємо. Наша частка у порівнянні до «Епіцентру» настільки мала, що ми не заміряли її. В цьому немає сенсу.
– Аудиторія IKEA прийшла у «Епіцентр» чи до вас?
– Я не знаю. Це потрібно запитатися в аудиторії ІКЕА. Можливо продовжують замовляти товари з ІКЕА Польща.
– Як багато людей з команди JYSK мобілізовані?
– З повного штату з 811 осіб у нас 45 – знаходяться у війську. Це 10% від чоловічого складу команди. Серед тих, хто служить, є також і дівчата. Двоє людей загинуло. Продовжуємо платити повний оклад усім працівникам, які знаходяться в армії.
Недостатня кількість чоловіків в команді сильно впливає на бізнес. Часто не вистачає чоловічих рук, щоб виконувати роботу.
– Яка плинність персоналу у вас в команді?
– Плинність персоналу в минулому фінансовому році складала 20%. Якщо взяти показники ритейлу по Україні, то це — низький рівень. Найменша плинність — у центральних і північних областях України.
– Як розвивається онлайн-напрямок в мережі?
– В останні роки e-commerce приростав до офлайну випереджуючими темпами.
– Якщо оцінювати онлайн по тому, що людина зробила замовлення в інтернеті, то 16-20% українців замовляє товар JYSK онлайн. Цифра дуже варіюється в залежності від способу замовлення. Ми говоримо про омніканальність. Усі канали пересікаються.
– Які ваші подальші кроки на українському ринку?
– Криза на західному кордоні, де знаходяться в черзі більше 200 вантажівок, впливає на плани. До кінця року плануємо відкрити магазин у Гостомелі. Два магазини в Києві, які планували до нового року, скоріше за все будемо вимушені перенести відкриття на січень-лютий наступного року. Сумарно за цей фінансовий рік ми запланували відкрити 12 нових магазинів і перебудувати у концепт 3.0 – 10 магазинів. Плануємо довести кількість магазинів JYSK в Україна до кінця наступного року до 100.