Віктор Оношко будує вендингову мережу з України. Як йому вдається продавати іграшки з автоматів на десятки мільйонів

27.10.2023
507

Фото: outsignal.com

Віктор Оношко хоче стати номером один на ринку вендингу та скласти конкуренцію китайській Pop Mart. Зараз його мережа з продажу іграшок «Мама, ну купи» налічує 87 автоматів у чотирьох країнах, а в 2022 році дохід сягнув 28 млн грн. Щоб досягнути цих результатів, учасник списку Forbes Next250 залучив 187 інвесторів і 16 франчайзі. Про це пише Forbes


За прикладом PopMart

«Якщо у світі є приклад робочого бізнесу, то гріх не спробувати його повторити», – говорить киянин Віктор Оношко, 31. Спочатку він досягнув успіху в сфері контент-маркетингу. Його «Перша Телеграм Агенція» вела телеграм-канал освітнього проєкту Євгена Черняка Big Money, сервісу доставки Raketa та навіть канал Ze Kubiki – спортивного влогу Володимира Зеленського до того, як він став президентом. 

Проте Оношко хотів спробувати реалізуватися в реальному секторі бізнесу. Його увагу привернула китайська компанія Pop Mart. Засновна у 2010 році, вона налічує понад 2000 автоматів у 23 країнах, а виторг у 2022-му становив $630 млн.

Підприємець купив дослідження ринку вендингу від Kreston GCG, згідно з яким на 2017 рік в Україні було представлено 10 000 вендингових апаратів, серед яких 59% займали кавові автомати, 30% припадало на платіжні термінали, 11% – на автомати з напоями/снеками. Український ринок вендингу аналітики називали одним з найбільш ненасичених у світі. Наприклад, в Японії на один торговий автомат приходилося 23 людини, в США – 35, в Україні – 3000.

Перший вендинговий бізнес з домашніми обідами Оношко відкрив у 2019-му. Автомат «Мама приготувала» він розмістив в офісі IT-компанії Innovecs для 1500 працівників. Бізнес злетів, але ненадовго, бо почався карантин.

Дмитро Карпіловський, співзасновник «УкрІнвестКлуб», що був першим інвестором Оношко, вклався в ці автомати, але в період локдаунів вони втратили рентабельність. «Ми не очікували, що будуть настільки масштабні карантинні заходи», – розповідає Карпіловський. 

Невдача не відвернула Оношко від ідеї досягнути успіху на ринку вендингу. Торгівля через автомати – цікавий формат бізнесу, бо він забезпечує доступ до продуктів або послуг у будь-який час і може бути вигідним через низькі витрати на організацію та управління, пояснює голова директорату Асоціації франчайзингу України Андрій Кривонос.

Саме в той час подружжя Оношко очікували на першу дитину, тому підприємець «почав звертати увагу на дітей». Так і з’явилася ідея майбутнього бізнесу «Мама, ну купи».

Зараз вендинг присутній у всіх торгових і бізнес-центрах, визнає директорка «Української торгової гільдії»(UTG) Євгенія Локтіонова. Напрямок продажу іграшок через автомати майже не розвинений, бо на нього немає попиту, каже вона.

Оношко вважає по-іншому. «Максимально не зайнята ніша, немає лідерів, є тільки кавові та снекові автомати, тобто пустий ринок повністю», – зазначає він. За словами Кривоноса, цікавість до вендингу останній час зростає.

Instagram-краудфандинг

На першому етапі Оношко інвестував у бізнес $40 000, які пішли на придбання чотирьох автоматів у Китаї, розробку, дизайн та команду. Перший автомат «Мама, ну купи» він поставив на дитячому майданчику в Ірпені у травні 2021 року, в день народження сина Леона. Аби утримати перевагу на українському ринку, Оношко підписав ексклюзивний договір із китайським виробником, назву якого не називає.

Як і з вендингом Pop Mart, в автоматі «Мама, ну купи» містяться бокси з іграшками. Спочатку там розміщувалися трендові китайські іграшки, а з початком повномасштабної війни Оношко вирішив зменшити вартість і замість них з’явилися так звані сюрприз-бокси. Це пакунки, наповнені цукерками та трендовими іграшками.

Дитина не знає, що всередині, до моменту, поки придбає й відкриє пакунок. Іграшки для боксів дружина Оношко купує на внутрішніх ринках Китаю, зокрема на сайтах TaoBao та Pinduoduo, а доставляє в Україну Meest China. 

Ціни на бокси становлять 100-400 грн і пакуються вручну в офісі компанії, а націнка на набір складає 100%, розповідає підприємець.

Щоб масштабувати бізнес і збільшити кількість автоматів, Оношко були потрібні гроші. І тут в пригоді стала його персональна сторінка в Instagram, що нараховує 156 000 підписників. У 2021-му він дав оголошення та залучив близько $2 млн, які витратив на розширення мережі вендингових автоматів. «Мама, ну купи» розташовані в торгових центрах Respublika, Cosmo Multimall, Blockbuster Mall, мережах «Сільпо» і «Ашан».

Оношко припускає, що якби він спробував розвиватися поступово лише на свої кошти, то хтось із великих бізнесменів побачив би цю модель і він би втратив конкурентну перевагу. «Я залучив інвестиції, тому зараз успішний», – підсумовує Оношко. 

Інвесторам він пропонує купити частку в автоматі, мінімальна сума інвестицій – $4000. Інвестор отримує 30% річних у гривні відповідно до курсу долара. Наразі за словами Оношко у нього 180 інвесторів. Наскільки реальна така ставка дохідності? Дмитро Ковпак за два роки інвестував у «Мама, ну купи» вже $35 000. Він розповів, що підключений до CRM-системи компанії й інформацію про доходи автоматів бачить онлайн. Першого числа кожного місяця Ковпак отримує виплату у розмірі 2,5% в гривні за курсом долара від вкладеної суми.

Обрана тактика розширення підприємця дала хороший результат. Виторг «Мама, ну купи» у 2021 році – 5 млн грн, у 2022-му – 28 млн грн, каже Оношко.

Невдале партнерство "Мама, ну купи " і X100

У листопаді 2021 року до Оношко звернувся директор холдингу X100 Алекса Яновського і запропонували йому продати половину бізнесу за $500 000 і залучити інвесторів через свою платформу. Зі слів Оношко вони підписали меморандум про наміри, згідно якого Х100 мали викупити частину бізнесу протягом трьох місяців, але угода так і не відбулася. Розміщення в каталозі франшиз Х100 залучило 20 інвесторів в бізнес «Мама, ну купи». Це українці з Вінниці, стверджує Оношко. Х100 позиціонували себе, як керуюча компанія, на платформі якої розміщені бренди успішних франшиз і де будь-хто може зробити інвестицію в бізнес. За залучення інвесторів Оношко заплатив їм 26% від суми інвестицій. У січні 2022 Нацкоміся з цінних паперів та фондового ринку внесла Х100 до переліку сумнівних фінансових проєктів. «Ми вийшли з платформи Х100 і ніяких стосунків не маємо», — каже Оношко. За даними YouControl 100% ТОВ «Мама, ну купи» належить Віктору Оношко.

Франшиза та міжнародний ринок

Під час повномасштабного вторгнення Оношко вирішив вийти на міжнародний ринок за допомогою франшизи. Підприємцю довелося адаптовувати асортимент товару, оскільки в Європі досить високі вимоги до сертифікатів на продукцію. Зараз іграшки купують на внутрішньому ринку Європи і бокси збирають там же. 

Спершу франшизу купили в Румунії, далі проєкт запустився у Польщі та Австрії. Наступними стануть Італія, Німеччина й Англія, каже Оношко.

Зараз компанія пропонує два види франшиз: класичну та управлінську. У випадку класичної франшизи підприємець залучається в операційну діяльність і відповідає за процеси у бізнесі. При управлінській франчайзі він лише інвестує у відкриття, а управляє бізнесом франчайзер. Для класичної франшизи сума стартових інвестицій становить від $10 000. Наразі у компанії 18 франчайзі та відкрито 87 локацій.  

Румунський франчайзі Василе Ріміс розповідає, що у листопаді 2022 року купив франшизу «Мама, ну купи», оскільки вона є легкою в керуванні – необхідний тільки кур’єр, що заповнюватиме автомати новими іграшками. Він відкрив дві локації у місті Ясси. За його словами, дохідність бізнесу навіть більше 30% річних у доларах.

Андрій Кривонос вважає дохідність у розмірі 30% річних у вендингу цілком можливою, проте зазначає, що перевірити це можливо, лише ведучи бізнес разом з ними.

Наступного року Оношоко планує відкрити 500 автоматів «Мама, ну купи» та запуститися у 10 країнах по франшизі, а загалом до 2025 року довести кількість вендингових автоматів до 1000. 

У вересні 2023-го Оношко реанімував бренд «Мама приготувала», який продає заморожені продукти харчування. В його планах засновувати інші формати: «Піцамат» – вендингові автомати з гарячою піцою, «Тампонамат» – апарат з засобами жіночої гігієни.

«Я хочу зробити вендингову імперію, бути №1 на цьому ринку, щоб кожна людина могла в автоматі купити все, що завгодно», – розповідає підприємець.

Читайте новини і аналітику про ритейл та e-commerce в Україні на нашій сторінці в Facebook, на нашому каналі в Telegram, а також підписуйтеся на щотижневу e-mail розсилку.