Без карток лояльності та державної допомоги — як “Комора КС” відкрила 28 магазинів на заході України

Retailers

Мережа магазинів Комора КС із Тернополя — нетиповий гравець для українського продуктового ритейлу. Вони не мають карт лояльності і агресивного маркетингу. Та навіть за таких умов компанії вдалося відкрити 28 супермаркетів у чотирьох областях України.

Редакція Retailers поговорила з представником компанії про те, хто головний конкурент “Комора КС”, чому мережа соромиться частини своїх магазинів і як розіграш одного телевізора зворушив цілий район.

Виросли з маленького пілоту у Збаражі

Компанія “Комора КС” була зареєстрована ще у 2013 році. З того часу і по сьогодні вона займається дистрибуцією продуктів харчування — оптовим постачанням товарів від виробників до ритейлерів чи HoReCa. Аби підсилити свої продажі, компанія прийняла рішення про відкриття своїх торгових точок.

Щоправда ще одним стимулом до цього кроку була ситуація на ринку. Торгові мережі, що тоді активно розвивалися в Україні, почали вимагати від постачальників знижки у розмірі 10-20% від прайсу. А це суперечило принципу єдиної цінової політики “Комори КС” для всіх партнерів.

“На той момент ринок здавався вільним для власної мережі. Наприклад, велика мережа АТБ тоді ще не була представлена на заході України. Пам’ятаю, як вперше побачив їхній магазин в Умані — чесно кажучи, тогочасний вигляд їхньої торгової точки мене дуже здивував”, — ділиться співрозмовник.

Перший пілотний магазин відкрили у місті Збараж, який вже за 3 місяці дав зрозуміти, що це є майбутнім команди. До кінця 2017 року відкрилося ще 6 торгових точок. Сьогодні їх вже 28 — у Тернопільській, Хмельницький, Львівській та Івано-Франківській областях.

Оптова ціна діє вже від трьох одиниць

Від самого початку “Комора КС” обрала модель “жорсткого дискаунтера”. Тобто орієнтувалися на товари першої необхідності і вразливі верстви населення, які не мали можливості купити продукти деінде. Тримали конкурентно низькі ціни завдяки прямій дистрибуції та мінімальній торговій націнці.

Ми пропонуємо два рівні цін: звичайну та оптову. Наприклад, одна штука обійдеться в 1 гривню, але якщо брати від трьох одиниць, вартість кожної становить уже 80 копійок, — підкреслює представник компанії.

Жовті чи червоні цінники вказують на акції. Проте у "Комора КС" зауважують, що кольорові папірці не є їхньою головною перевагою чи способом виділитися серед конкурентів. Вони попросту підкреслюють ті позиції, де ціна може бути вигіднішою для покупця. 

“Наразі у багатьох виробників і постачальників кількість акційних товарів навіть перевищує кількість неакційних. Це відбувається тому, що цінова політика формується не на сьогоднішній день, а з певним запасом — на місяць або два. Це логічно, адже ризики великі, і ніхто не хоче працювати собі у збиток”, — говорить співрозмовник.

Розіграші “Комори КС” збирають сотні учасників

Ніяких бонусів лояльності у “Коморі КС” не було і немає. Натомість мережа регулярно проводить миттєві розіграші у магазинах. За умови покупки на певну суму клієнти можуть отримати цінні призи, як-от телевізори та дрібну побутову техніку. 

“В останній акції, яка відбулася в Рогатині, взяли участь близько 800 осіб. Кожен учасник здійснив покупку на суму від 500 гривень. А телевізор виграла родина, яка справді його потребувала. Після розіграшу до нас підходили сусіди переможців і дякували. Спочатку я не зовсім зрозумів, за що саме. Та вони пояснили: “Ви навіть не уявляєте, мій чоловік ходив до них через день ремонтувати старий телевізор, бо родина не мала змоги придбати новий”. Цей момент мене дуже зворушив”, — ділиться власник мережі.

А ще трапився випадок, коли один із переможців отримав подарунок саме в день свого народження. Таке приємне співпадіння стало радісним сюрпризом і для нього, і для мережі.

Власна нерухомість — єдиний шлях вижити ритейлу

Для “Комори КС” конкурентами є всі торгові точки на ринку. Щоб вирізнятися серед них і залишатися кращими, мережа постійно розвивається та вдосконалюється.

“На жаль, є дуже багато застарілих точок, під вивіскою “Комора КС”. І мені за них соромно. Але більшість цих приміщень є орендованими, а власники не хочуть нічого змінювати”, — не приховує він. 

За його словами, за два роки команда зробила фінансові вкладення у придбання кількох нових приміщень, зокрема у Коропці та Скалаті. 

“На жаль, чи на щастя, зараз у ритейлі відбуваються великі зміни — орендні ставки та плата за квадратний метр стають все вищими і "з'їдають" прибуток. Великі мережі, як-от Аврора і Копійочка продають продукцію не завжди високої якості. Часто це так званий китайський ширпотреб, який люди таки купують. Завдяки високій націнці на такі речі мережі тримаються на плаву. У продуктових магазинах таке не працює. Єдиний вихід — змінити форму власності. Тобто стати господарем приміщень. Тільки так можна встановити свої правила, знизити витрати й працювати ефективно. Інакше на цьому ринку просто не вижити”, — говорить він.

Надалі “Комора КС” планує концентруватися вже на тих областях, де присутня, і поки що не планує виходити на Волинь або Рівненщину. Річ у тім, що компанія самостійно доставляє товар до кожної точки, тому радіус присутності обмежений приблизно 100 кілометрами від Тернополя.

Лише 10% товарів у мережі — імпорт

Мережа офіційно представляє продукцію низки відомих українських виробників. Серед них — Чумак, Щедро, Стожар, Золоте зерно, Каравай, Тая, а також Королівський смак і Маринадо. 

“Завдяки широкому асортименту та вигідним цінам ми забезпечуємо виробникам стабільний канал збуту”, — коментує представник “Комора КС”.

Окрім співпраці з національними брендами, мережа активно розвиває і власні торгові марки. Зокрема, ТМ Смакота та Козачка представлені у сегменті круп і макаронних виробів. 

Частка імпортної продукції в магазинах мережі становить близько 8–10%. Водночас компанія не здійснює прямого імпорту, а працює через посередників.

Були одними з тих, хто працював під час відключень електроенергії 

Влітку 2022 року, ще до масованих ударів по енергетичні інфраструктурі, “Комора КС” придбала 21 дизельний генератор потужністю по 9 кіловат кожен. Це дозволило мережі залишатися відкритою в жовтні того ж року, коли більшість торгових точок у регіоні не мали електроенергії.

Ми були одними з тих, хто працював на той момент, коли світла не було, — говорить представник компанії.

Сьогодні генератори вже вичерпали свій ресурс, адже навантаження надто великі. Їм на заміну прийшли інвертори, акумуляторні батареї та сонячні панелі — залежно від формату кожної точки.

“Усе це ми робимо за власний рахунок. Ми не зверталися за допомогою від держави”, — говорить він. 

Подальший розвиток мережі залежить від запитів ринку. “Ми враховуємо реалії війни, тому діятимемо за обставинами”, — підсумував представник “Комора КС”.

Автор: Білан Таїсія