«Магазины — это мои работа и хобби», — Виталий Степаненко, ритейл-дизайнер

Предприниматели — настоящие «крепкие орешки». Именно поэтому мы назвали так наш новый совместный проект с компанией Lenovo, в котором предприниматели рассказывают от первого лица, как это — строить бизнес с нуля.

Виталий Степаненко — консультант-дизайнер по проектированию магазинов, визуальному мерчандайзингу и ритейл-брендингу. Он начинал бизнес только с идеей, верой в хорошее и ноутбуком, а теперь клиенты записываются к нему на полгода вперед. Он сотрудничает и с крупнейшими ритейлерами, вроде «Мобилочки» или «Золотого Века». Виталий Степаненко говорит, что работает в сфере создания впечатлений и нового покупательского опыта. Его секрет — искренне любить дело, которым занимаешься, и людей, для которых ты это делаешь

Мое имя, мой бренд, моя ответственность

Сразу после института, в 1998 году, я пришел в харьковскую компанию Torpal на должность менеджера по развитию направления «торговое оборудование» (компания была одним из крупнейших производителей торгового оборудования в Украине). Я инициировал создание дизайн-студии под названием «I Sее» и возглавил ее. В студии работали дизайнеры, конструкторы и опытная команда. Уже тогда мы делали упор на продажу знаний — разработку дизайн-концепций магазина, чтобы покупателям было легко ориентироваться в розничной точке. Само название студии говорило об этом: «I see» переводится как «понятно». На мой взгляд, все хорошо развивалось, но после 10 лет работы в компании меня уволили, что оказалось к лучшему. Я пытался найти работу в сфере дизайн-ритейла и даже вел переговоры с европейской компанией об открытии филиала в Украине, но у меня ничего не вышло. Поэтому решил заниматься этим бизнесом самостоятельно. В 2010 году я открыл компанию под собственным именем — «Виталий Степаненко». Мое имя, мой бренд, моя ответственность за результат. Я сразу начал относиться к своей компании как к серьезному делу. Из инвестиций у меня были огромное желание и ноутбук, купленный на выходное пособие после увольнения.

Я хотел соединить потребности покупателя и продавца. Для меня торговый объект — это место, где человек получает определенные впечатления, эмоции, что формирует его опыт совершения покупки. Мы связываем формат, месторасположение магазина, ассортимент, методы обслуживания, репутацию бренда, таким образом придавая компании уникальность. При разработке концепции магазина предполагается участие в проекте не только разработчиков, но и специалистов компании заказчика из разных отделов (маркетологов, мерчандайзеров, продавцов, байеров). Это позволяет перевести восприятие продавцов в магазине на другой уровень, когда они прежде всего хотят помочь, а не просто продать. Консультант-продавец, а не продавец-консультант!

В моем случае сложнее всего оказалось убедить первого клиента. Я начинал с того, что обещал вернуть деньги, если результат не устроит заказчика. Если клиент видит, что он получил необходимое решение, лишь тогда он мне платит. Моими первыми клиентами стали харьковская компания «Велопланета» и Spar. А самым главным результатом является их повторное обращение ко мне и их рекомендации.

Заказчики первых проектов, которые остались довольны работой со мной, делали отзывы и рекомендовали меня своим знакомым. Мне стало легче продавать услуги, и я перешел на работу по предоплате.

Со мной в команде постоянно работает только профессиональный графический дизайнер, мне не нужен большой штат. Всех остальных я привлекаю в проект как независимых консультантов, работаю с рекламщиками, производителями торгового оборудования, специалистами по безопасности и озвучке помещений. Команда может расширяться от двух до 10–15 человек в зависимости от проекта. Мне очень важно, чтобы специалисты развивались в своей области и не ограничивались рамками одной компании и одного направления — ритейла. Тогда генерируется очень много нестандартных и интересных решений.

Компания свободных агентов, которых я объединяю в одну команду для реализации проектов!

Вовлеченность собственника

Иногда это начинается просто с аудита магазина. Я прихожу в торговую точку, анализирую происходящее, наблюдаю, задаю вопросы, делаю диагностику. Рассказываю и показываю владельцу, что нужно поменять, что улучшить и как это работает.  

Одна из особенностей — я работаю напрямую с владельцем бизнеса. В этом случае я получаю и передаю информацию и знания прямо из рук в руки. При этом все вопросы решаются очень оперативно и конструктивно.

Мне очень важно, чтобы владелец и персонал понимали все тонкости проекта, чтобы потом не возникало вопросов, зачем нужен широкий вход, зачем нужно открывать двери, зачем эта лампочка. Уже на начальной стадии они должны понимать, как это работает, чтобы вместе воплотить проект в жизнь.

Моя принципиальная позиция — вовлечение в процесс всех людей, которые работают в компании. Они должны понимать, как работает розничная точка, и об этом я им рассказываю на корпоративных семинарах. Только так достигается результат.

У каждого магазина должна быть своя история. Я помогаю компании написать свою историю и рассказать ее покупателям.

Поскольку я занимаюсь розницей, прибыль клиента — на первом месте. Моя задача — сделать все для того, чтобы проект приносил деньги. В разговоре с собственниками так и говорю: я настроен на то, чтобы ваш магазин был организован правильно, вы получали от этого удовольствие и он приносил вам прибыль. Если вы хотите просто красивый магазин, я за это не возьмусь. Обычный красивый дизайн могут сделать десятка два людей в Украине. Однажды мне даже пришлось вернуть клиенту деньги. Мы уже все проговорили, я сделал проект, презентация прошла хорошо, а через некоторое время он решил все изменить. Я сказал клиенту, что не верю в новый проект и не хочу участвовать в этом. Извинился и вернул всю сумму. Через 1,5 года я сделал новый проект для этого клиента.

Одним из крупных клиентов — 440 магазинов — была сеть «Мобилочка», пока ее не купила компания «Алло». Ко мне обращаются как региональные компании, у которых до 15 торговых объектов, так и предприниматели, управляющие всего одним магазином. Мне не важно количество торговых объектов в сети: я воспринимаю каждую торговую точку как одну единицу.

Сейчас чек-лист ожидания у моих клиентов 4–5 месяцев. Я аккуратно подхожу к выбору проекта. Есть компании, которые растут, и им постоянно нужна моя помощь. Если я подписываю проект, то это надолго. Для меня работа — как жизнь. Для существующих клиентов у меня всегда есть отдельное время. На текущий момент мои проекты — в Украине. Но были в Молдове, Беларуси, России, пару магазинов делал в США. 

Если не веришь в проект, лучше за него не браться, потому что ничего хорошего не получится. Но тут, пожалуй, важно доверие: если человек тебе доверяет, получится все хорошо.

Бизнес дает больше свободы и возможностей. Но появилось больше ответственности. Приходится быть и консультантом-дизайнером, и менеджером, и бухгалтером. С точки зрения динамики, по найму работать легче, чем развивать собственное дело. В компании я работал с 09:30. Собственное дело начинается в 08:00, при запуске проекта часто общаемся с клиентом и после 22:00.

В бизнесе выше доходы, но, с другой стороны, они не всегда прогнозируемы. Тут уже все полностью зависит от тебя. Магазины — это и моя работа, и хобби. Я не могу себе представить, как долго сидеть без дела.

Советы начинающим предпринимателям

Самое сложное — решиться сделать первый шаг. После этого придется только набирать скорость и корректировать вектор своего пути. Один из моих девизов — «Глаза боятся, но руки делают». Еще восемь лет назад я не мог представить, что буду этим заниматься. И важно постоянно учиться и бросать вызов прежде всего себе, открывать что-то новое.

Как правило, я работаю дома. Но в последнее время это и поезд, и гостиница.

Очень запомнился один момент, когда пришлось работать в офисе клиента — на корабле.

И где бы я ни работал, я использую ThinkPad E430 от Lenovo. Для меня важен крепкий корпус — в моем случае алюминиевый. Помимо офисного пакета, мой ноутбук быстро работает с графическими программами: SketchUp, CorelDraw.

Проект создан при поддержке Lenovo и бренда для бизнеса ThinkPad

Автор: Александр Шокун