"Премиальные вещи – некий социальный сигнал – “у меня все хорошо”", – Инна Бачурина, совладелица Rechi.ua о поведении покупателей luxury-товаров и запуске Rechi Vintage

Слева направо: корреспондент Retailers Людмила Будина, совладелица Rechi.ua Инна Бачурина. Иллюстрация: Дарья Янченко

Покупатели премиальных-брендов предпочитают получить консультацию и увидеть вещь вживую перед ее покупкой. Во время пандемии, когда закрыты офлайновые точки и шоу-румы, у таких клиентов начали меняться привычки. У LVMH в первом квартале выросли продажи онлайн, на аукционах Sotheby's (проходил онлайн). "В какой-то мере на это очень сильно влияет психологический фактор – клиенты люксового сегмента хотят делать что-то, что им вернет ощущение благополучия", – предполагает такую смену поведения покупателей cовледелица маркетплейса премиальных вещей Rechi.ua Инна Бачурина во время видео-подкаста Retailers  "Бизнес-чат".

Она рассказала, что украинские покупатели luxury-товаров вели себя несколько иначе. Продажи fashion вначале сильно просели и спросом больше пользовались товары категории "дом и интерьер". Что ожидает рынок премиальных товаров Украины, будут ли скидок на товар (спойлер – да, но не на бренды уровня Hermes, Chanel), что такое Rechi Vintage?

---

Что из себя представляет Rechi.ua?

Rechi.ua – это торговая площадка, на которой размещают свои товары бутики из всей Украины. Мы берем на себя маркетинг, а наши партнеры делают доставку и формируют само товарное предложение. На сайте представлены категории fashion и аксессуары – сумки, часы, украшения. Сейчас мы активно развиваем категорию "Дом и интерьер". Недавно добавили на сайт мебель.  Клиенты смогут связаться с мебельным салоном или фабрикой напрямую.

Обычно ритейлеры, которые с нами сотрудничают, формируют ценовую политику сами. Мы получаем комиссию от 25 до 40% только с выполненных и оплаченных заказов.

В люксовых товарах не бывает острой необходимости

Если у покупателя масс-маркета и более низкого ценового сегмента порвутся кроссовки, он тотчас их закажет в интернет-магазине или купит в офлайне. Особенность нашего сегмента в том, что кроссовки, которые покупают наши клиенты, не рвутся. Не только потому что они качественные, но и потому что у наших клиентов много пар кроссовок. То есть – острой необходимости в наших товарах не бывает.

Товар категории "Дом и интерьер" – самый востребованный во время карантина

В первую неделю карантина продажи упали на 60%, во вторую – на 50%. Затем начала расти категория "Дом и интерьер". Сейчас уже мы видим, что фэшн-категории начали возвращаться. Люди планируют жить дальше. 

Для физических магазинов, которые реализуют товар на нашей площадке, мы, по сути, остались единственным каналом какого-то товародвижения. В Европе карантин начался раньше, чем в Украине, многие наши клиенты просто не смогли получить товар, потому что он не успел доехать до Украины из-за закрытых границ.

Сейчас ситуация налаживается. Кто-то будет дозабирать свои товары, а кто-то будет пытаться договориться с брендами. Какие-то бренды или фабрики пойдут на встречу, сделают скидки, чтобы их партнеры ритейлеры в Украине могли пережить эти обстоятельства.

luxury-товары будут продаваться по скидкам. Но такие как Hermes, Chanel, Louis Vuitton – нет

В этом сезоне скидки на сайте начались несравнимо раньше. Например, в марте у нас уже были скидки 20% на новые коллекции категории fashion, чего никогда не случалось ранее.

Сейчас наблюдаем по рынку, что многие предлагают скидки в размере 90% на прошлые коллекции. И даже товар, который наши партнеры (бренды и магазины) дополучат после открытия границ, все равно будет продаваться по существенным скидкам. Но это коснется luxury-брендов средних марок, не таких желанных и известных, как, например, Hermes. Такие, как Hermes, Chanel, Louis Vuitton, не делают скидок. Вещи этих брендов настолько желанны, что у них всегда будет покупатель.

Премиальные вещи – некий социальный сигнал – “у меня все хорошо”

На самом деле, мне кажется, мы еще переживаем всю эту ситуацию и на нашу работу влияют слишком много переменных. Делать какие-либо прогнозы, когда все нормализуется, очень сложно. 

Раньше никогда не было сочетания двух факторов одновременно — экономического кризиса, который даже более существенный, чем второй фактор – пандемия. Сочетание этих двух факторов, а также ограничения во время карантина – это сильная травма для человека.

Сложно спрогнозировать, что будет из себя представлять рынок в новых условиях. Эксперты говорят что сегмент люкса просядет на 30%. Но в то же время происходят какие-то необъяснимые вещи, например, рекордные продажи на аукционе Sotheby's, где люди покупают дорогие украшения онлайн, при этом не знакомясь с ними предварительно физически. В какой-то мере на это очень сильно влияет психологический фактор – клиенты люксового сегмента хотят делать что-то, что им вернет ощущение благополучия. 

Для того, чтобы люксовые товары на нашем сайте продавались, нужно чтобы была какая-то социальная жизнь. Сегмент люкса – это все-таки вещи, которые являются аналогом неких социальных сигналов – “у меня все хорошо”. Для того чтобы этот социальный сигнал имел смысл, нужно, чтобы социум функционировал. Когда начнется социальная жизнь – мероприятия, работа, прогулки – тогда появится потребность в люксе. 

Проект Rechi Vintage. Рассчитаться за новую вещь ношенной

Перед карантином мы начали запуск отдельного проекта Rechi Vintage. Сейчас мы предлагаем своим клиенткам рассчитаться за заказ на Rechi.ua, например, своей люксовой сумкой б/у.

Как это работает? Клиент присылает нам заявку – например, сумку. Мы смотрим по фото, определяем, во сколько мы можем ее оценить. Если с помощью Entropy мы подтверждаем аутентичность продукта, мы продаем его в разделе Rechi Vintage.

При оценке мы исходим из того, сколько сейчас этот продукт стоит на рынке, его состояние, редкость, ценность и желанность. Пока что такие покупки происходят не часто. Но я вижу абсолютно позитивное восприятие. Очень важно, что это одни и те же клиенты, которые покупают как новые, так и старые вещи. Последнее, что было продано на Rechi Vintage, это рюкзак Stella McCartney за 6000 грн. С учетом того, что в среднем такой рюкзак стоит 700 EUR, это классно.

Как проверить подлинность вещи? У нас есть специальный алгоритм оценки товара. Мы специально заказали в США прибор Entrupy.

Этот прибор – единственный, который позволяет с помощью искусственного интеллекта и сложных алгоритмов оценить подлинность вещи. В него запрограммированы миллионы аутентичных вещей – около 12 брендов, которым он может дать оценку. Сам по себе Entropy выглядит как насадка на телефон – снимаешь детали сумки и он, имея у себя уже базу данных из множества аутентичных изделий, находит микро разницу и выдает сертификат – некий код, о том, что эта сумка аутентичная. Этот прибор невозможно купить, он дается напрокат за месячную плату при единоразовом взносе в EUR 300. 

Нам нужен этот прибор, потому что на рынке перепродажи люксовых вещей  главная проблема – подлинность вещей. Если вы покупаете сумку в монобренде, например, Louis Vuitton, вы понимаете, что купили сумку в Louis Vuitton. Если вы покупаете где-то б/у, вы никогда не можете быть уверены, что она подлинная. Соответственно, вопрос объективности оценки аутентичности пока что возможен только таким образом. 

Автор: Людмила Будина