Эдуард Приймачев, генеральный директор PROSTOR: «За пять месяцев 2017-го товарооборот сети увеличился до 30%»

Сеть PROSTOR входит в четверку крупнейших сетей в формате дрогери в Украине. По данным Nielsеn, компания занимает 16% этого рынка. У сети 283 магазина, и в этом году в компании планируют увеличить их количество до 300 торговых точек по всей Украине. Руководитель PROSTOR Эдуард Приймачев рассказал о развитии сети

— Сеть PROSTOR — один из лидеров в формате дрогери. Какие глобальные цели поставлены перед вами в развитии компании?

— В глазах потребителя сети дрогери мало отличаются друг от друга: примерно одинаковый ассортимент, схожий набор акционных предложений. Все участники рынка понимают, что выигрывать конкуренцию будет тот, кто первый построит эффективные персональные отношения со своим покупателем.

Ежедневно мы получаем различные данные о покупателях сети на основе истории покупок и поведения участников программы лояльности PROSTOR Club. Эта информация позволяет нам лучше «узнавать» клиентов и использовать эти знания для персонализации опыта. Наш подход можно назвать «правильное предложение правильной аудитории в правильное время». Мы планируем развивать его, улучшая релевантность предложений и повышая покупательский отклик.

Вторым фокусом для нас является развитие и улучшение потребительского опыта наших клиентов.

Согласно внутренним исследованиям, покупатели приходят в сети формата дрогери для того, чтобы в первую очередь получить исчерпывающую информацию о продуктах и персональную консультацию продавца, попробовать новинки. Именно поэтому мы совместно с ключевыми поставщиками развиваем образовательные программы для торгового персонала.

Еще один инструмент, который мы планируем внедрить в ближайшее время, — Customer Journey Mapping: создание карты путешествия клиента, что позволит выявить наиболее чувствительные точки контакта, улучшить покупательский опыт и, как результат, сформировать высокую степень лояльности к сети.

— Если посмотреть на краткосрочные цели, то какие бизнес-процессы изменятся в ближайшее время для более эффективной работы сети и выполнения глобальных целей?

— Среди краткосрочных целей можно выделить четыре основные: 1) улучшение ассортимента сети в соответствии с ожиданиями наших потребителей; 2) форматирование магазинов, направленное на формирование более выраженного позиционирования сети PROSTOR как сети магазинов красоты; 3) оптимизация логистических и внутренних процессов компании; 4) подготовка к переходу в формат омниканальности.

— Сколько у вас сейчас работает магазинов и сколько планируете открыть? 

— На текущий момент в нашей сети действует 283 магазина, в этом году мы планируем довести их количество до 300 торговых точек по всей Украине.

— Какова ваша доля на рынке? 

— Согласно данным компании Nielsеn, доля рынка сети PROSTOR в канале дрогери составляет 16%.

— Какая у вас динамика выручки за последние три года?

— По итогам пяти месяцев работы сети в 2017-м отмечаем прирост товарооборота до 30% на каждую торговую точку за счет увеличения количества транзакций на 15% и роста среднего чека на 12% по сравнению с аналогичным периодом 2016 года.

— Сколько у вас сейчас представлено private label? Как разделены собственные марки между импортными и локальными производителями?

— В нашей сети представлено более 15 собственных торговых марок практически в каждой категории товаров.

Важно отметить, что количество производителей, которые заинтересованы в сотрудничестве с нами по проектам PL, с каждым годом увеличивается.

Компания «Стиль-Д» активно сотрудничает как с зарубежными, так и с локальными производителями. Для нас важно, чтобы наши партнеры могли вместе с нами оперативно реагировать на изменения потребительских предпочтений.

— Сейчас ситуация в экономике стабилизировалась. Видите ли вы, что потребитель стал менее чувствительным к цене? Возвращаются ли его предпочтения в сторону известных брендов?

— Да, вы правы, ситуация в экономике частично стабилизировалась, при этом, согласно исследованиям компании Nielsеn,  украинцы предпочитают товары хорошего качества по разумной цене. Поэтому для нас особенно важно обеспечивать наилучшее соотношение цены и качества наших СТМ.  

— Какова доля СТМ в ассортименте сегодня и какую считаете оптимальной?

— В 2016 году доля продаж товаров СТМ в товарообороте сети составила 8,5%, прирост к 2015 году — в 1,88 раза, при этом мы продолжаем активно выпускать товары под собственными торговыми марками во многих категориях.

— Сколько пользователей у программы лояльности?

— На текущий момент в программе лояльности PROSTOR club 1 250 000 активных пользователей, в планах компании до конца 2017 года увеличить количество участников клуба до 2 000 000. Средний чек участников программы лояльности выше на 27%, при этом владельцы карт генерируют более 60% товарооборота сети.

— Когда можно ожидать запуск собственного интернет-магазина?

— Как я уже упоминал выше, современный потребитель ценит свое время и хочет совершать покупки в том канале и в то время, которое наиболее удобно ему. Присутствие в онлайн-канале является необходимым условием соответствия ожиданиям потребителей. Стратегия e-commerce — это тема отдельного обсуждения. Запуск интернет-магазина требует  изменений внутренних процессов компании и пока отложен на начало 2018 года.

Автор: Александр Шокун