Андреас Корнбергер, MTI: «В Казахстане ниже конкуренция»

Андреас Корнбергер

Как проверить, насколько успешна бизнес-модель компании? Открыть бизнес в другой стране. Украинская компания MTI, развивающая магазины обуви и одежды «Интертоп», Ecco, Clark's, Geox, Lee, Timberland, является лидером не только на домашнем рынке, но также и в Казахстане. Там работает 35 магазинов. В интервью генеральный директор дивизиона одежды и обуви MTI Андреас Корнбергер рассказал, что ритейл-рынок Казахстана менее развит по сравнению с украинским. В Казахстане меньше международных брендов, меньшее число профессиональных торговых центров, а доходы населения выше. Но есть и риски: зависимость экономики от сырьевых доходов. С сегодняшнего дня в Казахстане отменен валютный коридор и осуществлен переход к свободно плавающему курсу валют. Украинский бизнес уже это проходил

— Насколько успешен бизнес MTI в Казахстане?

— Компания MTI вышла в Казахстан в 2006 году, наверное, одной из первых увидев перспективы этого рынка. Экономика Казахстана находится под влиянием экономики России, но это влияние не такое большое, как мы думали раньше. Бизнес в Казахстане тоже подвержен рискам, потому что 28% ВВП приходится на сырьевые доходы — нефть и газ, и поэтому снижение цен на нефть значительно влияет на экономику. Тем не менее мы видим огромные возможности для развития, особенно в крупных городах. Я могу констатировать отсутствие хорошо развитых крупных ритейл-бизнесов. В стране много небольших ритейлеров, но этот бизнес не структурирован, не имеет четкой концепции, бизнес-модели. В свою очередь потребители становятся более требовательными и хотят получать качественный потребительский опыт, сервис. Казахские покупатели хотят тратить деньги в магазинах, которые предлагают не просто обувь, но и эмоции, потребительский опыт.

Наш фокус в Казахстане на развитие бренда «Интертоп», но мы также возлагаем большие надежды на наши монобрендовые магазины — Clarks, Geox, Lee/Wrangler, Armani Jeans, Napajpiri и Timberland.

— То есть украинский рынок в этом смысле более развитый?

— Значительно! В Казахстане всего пару профессиональных торговых центров, много проектов, но все равно не так много, как в Украине. Думаю, мы будем наблюдать знаковые изменения в поведении потребителей. Раньше у нас в Украине было много отдельно стоящих магазинов, но потребитель заходит в такую точку, только если намерено туда направлялся, что отсекает спонтанный трафик. Любому ритейлеру важно, чтобы рядом находились другие магазины, чтобы были развлечения.

— Сколько магазинов у вас в Казахстане и какая часть из них — уличный ритейл?

— Всего у нас 35 магазинов. Приблизительно половина из них находится в торговых центрах.

— Если сравнить стоимость открытия в Казахстане и Украине, то где дешевле?

— Суммы инвестиций на открытие магазина приблизительно одинаковы. Если сравнить текущую ситуацию в Казахстане и Украине, то в Украине должно быть дешевле из-за кризиса. Но в докризисные времена сумма открытия была даже меньше в Казахстане. Там не так много международных брендов, как в Украине. Много независимых предпринимателей, маленьких компаний. Соответственно, конкуренция там ниже, потому что не так много крупных ритейлеров, которые сражаются за лучшие места. Максимум по арендным ставкам в Казахстане сейчас — это средний уровень арендных ставок в Украине до кризиса.

— Какие отличия в поведении потребителей вы могли бы выделить?

— Казахские потребители не так чувствительны к ценам, как украинские. Средний доход, по крайней мере у нашей целевой аудитории в Казахстане, выше. Люди в регионах там зарабатывают больше, чем люди в регионах Украины. И опять же, ритейл в регионах Украины более развит, чем в регионах Казахстана. Там он хорошо развит только в крупных городах — Астане и Алматы. Вместе с тем ритейлер сегодня должен внедрять омниканальный подход. Еще вчера интернет был почти чудом, но сегодня, чтобы выжить, нужно совместить офлайн и онлайн.

— Насколько эффективен ваш интернет-магазин в Казахстане?

— Еще слишком рано обсуждать эффективность интернет-магазина в Казахстане. Сейчас нам важно присутствовать в интернете. Многие пользователи, в том числе в Казахстане, активно ищут в онлайне, прежде чем прийти к нам в магазин. Покупок через интернет-магазин еще мало, но наши ожидания очень большие. Наработки в сфере омниканальности в Украине мы внедрим и в Казахстане. Пользование интернетом в Украине выше, чем в Казахстане: там 48% жителей пользуются интернетом, в Украине — 62%.

— Какие отличия между потребителями в Казахстане и Украине вы могли бы выделить?

— Я бы все-таки сравнивал ситуацию в Украине до кризиса, потому что кризис все поставил с ног на голову. Казахские покупатели более ориентированы на качество. Кожаная обувь важна для украинских потребителей, но даже более важна для покупателей в Казахстане. В зимних коллекциях обуви мы больше заказываем обуви с водоотталкивающими и утепляющими технологиями, такими как Gore-Tex. До кризиса средний чек в Казахстане был почти такой же, как и в Украине.

— Сейчас он выше? На сколько?

— Выше. Это все, что я могу сказать.

— Вы бы рекомендовали украинскому бизнесу идти в Казахстан?

— В этом есть смысл. Во-первых, Казахстан находится далеко, но не слишком: пять часов на самолете. Во-вторых, там нет языкового барьера — делопроизводство ведется на русском языке. Но нужно помнить, что Казахстан — это уже Азия, значит, немного другая культура. Например, представьте, что вы идете с человеком по улице и хотите перейти дорогу. Красный начинает мигать, но у вас есть еще 20 секунд, чтобы перейти дорогу. Что сделает европеец или украинец? Он ускорится, чтобы успеть перейти дорогу. А в Азии человек, напротив, замедлится. Там все происходит медленнее. Я не хочу сказать, что это плохо. Просто нужно больше времени, чтобы подумать и принять взвешенное решение. В целом менталитет я бы сравнил с менталитетом в Китае, Таиланде.

— Есть ли отличия в HR-менеджменте в Казахстане и у нас?

— MTI — это компания с четкой стратегией, и для нас важно, чтобы наши принципы управления можно было имплементировать и на других рынках. Безусловно, на новых рынках бывают местные отличия и мы должны адаптировать стратегию. Но что касается общей корпоративной культуры, то она не отличается: у нас те же правила, та же кадровая политика, как и на домашнем рынке.

— Сколько украинцев работает в топ-менеджменте в Казахстане?

— Сейчас пять человек из Украины. Конечно, генеральный директор местный.

— Как работают ваши поставки в Казахстан?

— Бренд-портфолио — важная составляющая нашей стратегии. Если казахский офис хочет сделать изменения в бренд-портфолио, они предварительно это обсуждают с нами. Это же касается появления новых брендов. Когда мы проводим закупки, наши отделы работают в плотной кооперации. Конечно, они принимают независимые решения. Мы как компания формируем единые заказы поставщикам, это помогает добиться более выгодных цен.

— Если сравнить условия ведения бизнеса в Украине и Казахстане, то где легче?

— Если верить рейтингу DoingBusiness, в Казахстане вести бизнес проще, но это основываясь на официальных данных. Есть локальная специфика.

— Украина — самая несвободная страна Европы по степени легкости ведения бизнеса. Украинский бизнесмен сможет вести бизнес в Казахстане?

— Безусловно, если он сможет адаптироваться к внешним обстоятельствам и окружению. Успех зависит от гибкости, способности приспосабливаться, но в целом я бы сказал, что начать бизнес в Казахстане — это не большая проблема.

— Какие ваши планы по развитию на рынке Казахстана?

— Мы являемся лидером рынка в нашем сегменте. Основная цель — удержать наши лидерские позиции и найти новые возможности для развития нашего основного бренда «Интертоп». Мы хотим расти быстрее рынка. В этом году мы больше не будем открывать магазины, но в следующем планируем открыть два-три.

— Что бы вы рекомендовали тем, кто хочет открыть бизнес в Казахстане?

— Рекомендации одни и те же во всем мире: понять вашего клиента — кто он и как себя ведет. Я из Западной Европы, в Восточной Европе немного другой подход: создать концепцию и ждать клиента, но, на мой взгляд, нужно делать наоборот — сначала понять потенциал рынка, понять желания и потребности клиента, и только затем строить клиентоориентированный бизнес. Не менее важно в ритейле, как в любом бизнесе, связанном с обслуживанием клиентов, понять потребности ваших сотрудников. Именно настрой персонала и отношения внутри команды оказывают сильнейшее влияние на успешность работы всей компании.

В то же время не стоит забывать, что если у вас есть проблемы на вашем домашнем рынке, то лучше сконцентрироваться на нем, потому что когда дом в огне, никто не покупает гараж.

Автор: Юлия Белинская

Андреас Корнбергер — один из спикеров конференции «Retailers CEO Summit — Повышение эффективности бизнеса», которую наш портал проводит 7 октября в Киеве. Зарегистрируйтесь сегодня